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フリーランス必見、サービス料金設定の決め方 〜見積もりは最初に出すな〜

愛知県豊橋市を拠点として、フリーランスの方へ
売り上げアップや集客のコンサルタントをしている
販促工房の笹野です。

さて、今回のテーマは値段設定についてです。

フリーランスの方や、個人事業主など
起業されてから日が浅い方がよくぶつかる悩みの一つに
値段設定って物があります。

まずは、安く見積もり出しておいて
作業量が増えたら、値段を上げてもらおう
こうやって言ってる方多いですよね・・・

でもね、値段のアップって
なかなかうまくいかない現実ってあります。

値段決めはいつするべきなのか?

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

新規のお客様の方から、これって幾ら出来る?
そんな風に聞かれる事、ありますよね。

定型で決まっている物なら
パッと金額が言えるかと思いますが
作業内容が不確かであったり
作業ボリューム量が想定できない場合は
実は、この段階では値段の話はしないほうが良いのですよ

なぜ、金額を先に伝えないのか?

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

打ち合わせの最初の段階で、ギャランティーな幾らになりますって伝えると
お金にうるさそうだなぁってイメージになってしまいます。
(話初めの段階なので、ほとんどお金の話しかしてないとかなります)
 
また、仕様が変更になるたびに
追加仕様があるので、5万円アップします
さらに、追加仕様になるので、さらに5万円アップします
 
なんて、話のたびにギャランティーの話をされると
お客様の方がげんなりしてしまいます。
(お金の話が大事なのはわかりますが・・・)

まずは、仕事の仕様の話をしっかりと伺い
その案件を成功に導かせる提案
プロジェクトの成功させる事や、
プロジェクトの理解を先にするべきなんですよね。

お客様も金額云々の前に、仕事を成功させようとする人に
仕事を依頼したくなる物なんです。

また、仕様の話をしっかり詰めていくと全体像が見えてきます。
この全体像が見えた段階で、概算見積もりを出すのが良いでしょう。

また、概算見積もりを出す場合は高めの金額で出すのが良いです。

高めの金額を言うべき理由

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

では、質問です。
AパターンとBパターン
どっちがスムーズに請求できると思いますか?

【Aパターン】
見積もり段階で10万円の仕事
請求の段階になったら、3万円多くなり
13万円って言われたらどう思いますか?

【Bパターン】
見積もり段階で15万円の仕事
請求の段階になったら、2万円安くなり
13万円って言われたらどう思いますか?

最終的に請求金額は同じ13万円ですが
Aパターンでは、高くなり
Bパターンでは、安くなっています。

どちらがお客様に言いやすいでしょう?
こちらは、言わずもがなですが
Bパターンの、結果安くなった方が言いやすいですよね。

えぇー、10万円っていったやん
それで計算して動いていたのに、なんで値段上がるの〜って言われかねません。

お相手が会社組織の場合
もしかすると、その金額で上席へ稟議を通しているかもしれませんね。

役員会議などで稟議が通っている場合
サラリーマンさんは、再度稟議を通し直すのを嫌います
(作業が増えたとしてもです)

逆に言えば、稟議が通っていても
安くなるものは、上席にも話がしやすいものなんですね。

サラリーマン心理を知っているかどうかが
この辺りの差になりますね。

お客様は、最初に聞いた金額でインプットされます。

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

最初に提出した見積もり金額で、この会社に仕事を出した時は
だいたい幾らくらいでやってくれるって、インプットされます。

どんな作業量とかは覚えていないけど
金額だけは覚えているとか、よくある話。

あなたは、金額に煩くて何度も値段交渉してくるって思われたいですか?
仕事をしっかりやってくれて、正規の金額を請求してくる会社と思われたいですか?

もちろん後者ですよね。

お客様は、細かいことは覚えていないです。
ざっくり、高かった安かった、面倒だった、やりやすかったのみを覚えているものです。

参考になるのはテレビショッピング

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

あなたは、テレビショッピング見た事ありますか?
ありますよね、見た事無い人のほうが少ないかと思います。

テレビショッピングの流れ、思い出してみましょう。
パソコン販売の場合

1:デュアルコアCPU搭載のスリムノートPC
2:狭額縁液晶&プライバシーシャッター
3:ホットキーなど便利で快適なキーボード
機能の説明がいろいろ入り、すごいぞこのパソコンと魅力を紹介し

さらに:分割金利・手数料はジャパネットが負担!
さらに:ご購入後もしっかりとサポート!
さらに:ジャパネットの長期保証について
さらに:プレゼント用にラッピングいたします

さらに、こんなにいろいろついてますよと
お客様の気持ちをあげていき、最後に

なんと、こんなについているのに
値段はたったの8万円です!!
とか、見せるわけです。

お客様の気持ちは、こんなについて すごいぞこのパソコンってなってるので
その値段を見ても、買っちゃおうって気になります。

逆にですね
これが最初に金額を出してしまうと
金額だけ見て、離脱するお客様もいらっしゃいます。

販売数が大幅に変わってしまうんですね。
ねっ、参考になりますよね。

テレビショッピングからの参考サービス

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

テレビショッピングでは、さらに●●がつきます
さらに、●●もつきますと、追加サービスが多いのが特徴です。
追加の機能とも言えますね。

それだけついているから、この値段でも納得と思わせる事が出来るんですね。

機能を削ぎ落とし、シンプルイズベストにして安価で販売している
テレビショッピングって見た事ないですよね?

それは、機能を充実させて、高額で売った方が儲かるって図式なんです。

みなさんも、シンプルなサービスで安価なものを目指すのならば
提供する価値やサービスを充実させて、値段を上げる方がやりやすくなりますよ。

世の中のほとんどの人がそうなのですが
面倒な事は嫌いなんです。

例えば、飲食店さんでお刺身を注文するとき

まぐろを一人前
サーモンを二人前
イカ刺しを一人前
なんて注文するよりも
刺し盛りを注文したりしませんか?

串揚げだって、バラで注文するよりも
串盛りを注文しませんか?

バラバラに注文される人は当然いるのですが
盛り合わせや、セット物を注文する人も結構多いのです。

で、まとまった物を販売した方が
売り上げも立ちますし、調理もやりやすかったりします。

フリーランス必見、料金設定の決め方まとめ

フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング

料金の提示は、詳細が分かるまでひかえましょう。
最初は、プロジェクト成功に尽力するべき

また、最初の見積もりは少し高めで提出。

シンプルで安価な見積もりよりも
サービスや商品価値を上げて、高額販売を目指しましょう。

こうすることで、料金交渉もやりやすくなりますから
あなたのストレスも軽減される事でしょう。

金額の出し方、本当に大切ですよ。

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