愛知県豊橋市を拠点として、フリーランスの方へ
売り上げアップや集客のコンサルタントをしている
販促工房の笹野です。
さて、今回のテーマは値段設定についてです。
フリーランスの方や、個人事業主など
起業されてから日が浅い方がよくぶつかる悩みの一つに
値段設定って物があります。
まずは、安く見積もり出しておいて
作業量が増えたら、値段を上げてもらおう
こうやって言ってる方多いですよね・・・
でもね、値段のアップって
なかなかうまくいかない現実ってあります。
値段決めはいつするべきなのか?
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/値段決めはいつするべきなのか?-1024x576.jpg)
新規のお客様の方から、これって幾ら出来る?
そんな風に聞かれる事、ありますよね。
定型で決まっている物なら
パッと金額が言えるかと思いますが
作業内容が不確かであったり
作業ボリューム量が想定できない場合は
実は、この段階では値段の話はしないほうが良いのですよ
なぜ、金額を先に伝えないのか?
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/金額を先に伝えないのか?-1024x576.jpg)
打ち合わせの最初の段階で、ギャランティーな幾らになりますって伝えると
お金にうるさそうだなぁってイメージになってしまいます。
(話初めの段階なので、ほとんどお金の話しかしてないとかなります)
また、仕様が変更になるたびに
追加仕様があるので、5万円アップします
さらに、追加仕様になるので、さらに5万円アップします
なんて、話のたびにギャランティーの話をされると
お客様の方がげんなりしてしまいます。
(お金の話が大事なのはわかりますが・・・)
まずは、仕事の仕様の話をしっかりと伺い
その案件を成功に導かせる提案
プロジェクトの成功させる事や、
プロジェクトの理解を先にするべきなんですよね。
お客様も金額云々の前に、仕事を成功させようとする人に
仕事を依頼したくなる物なんです。
また、仕様の話をしっかり詰めていくと全体像が見えてきます。
この全体像が見えた段階で、概算見積もりを出すのが良いでしょう。
また、概算見積もりを出す場合は高めの金額で出すのが良いです。
高めの金額を言うべき理由
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/高めの金額を言うべき理由-1024x576.jpg)
では、質問です。
AパターンとBパターン
どっちがスムーズに請求できると思いますか?
【Bパターン】
見積もり段階で15万円の仕事
請求の段階になったら、2万円安くなり
13万円って言われたらどう思いますか?
最終的に請求金額は同じ13万円ですが
Aパターンでは、高くなり
Bパターンでは、安くなっています。
どちらがお客様に言いやすいでしょう?
こちらは、言わずもがなですが
Bパターンの、結果安くなった方が言いやすいですよね。
えぇー、10万円っていったやん
それで計算して動いていたのに、なんで値段上がるの〜って言われかねません。
お相手が会社組織の場合
もしかすると、その金額で上席へ稟議を通しているかもしれませんね。
役員会議などで稟議が通っている場合
サラリーマンさんは、再度稟議を通し直すのを嫌います
(作業が増えたとしてもです)
逆に言えば、稟議が通っていても
安くなるものは、上席にも話がしやすいものなんですね。
サラリーマン心理を知っているかどうかが
この辺りの差になりますね。
お客様は、最初に聞いた金額でインプットされます。
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/最初に聞いた金額-1024x576.jpg)
最初に提出した見積もり金額で、この会社に仕事を出した時は
だいたい幾らくらいでやってくれるって、インプットされます。
どんな作業量とかは覚えていないけど
金額だけは覚えているとか、よくある話。
あなたは、金額に煩くて何度も値段交渉してくるって思われたいですか?
仕事をしっかりやってくれて、正規の金額を請求してくる会社と思われたいですか?
もちろん後者ですよね。
お客様は、細かいことは覚えていないです。
ざっくり、高かった安かった、面倒だった、やりやすかったのみを覚えているものです。
参考になるのはテレビショッピング
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/テレビショッピング-1024x576.jpg)
あなたは、テレビショッピング見た事ありますか?
ありますよね、見た事無い人のほうが少ないかと思います。
テレビショッピングの流れ、思い出してみましょう。
パソコン販売の場合
1:デュアルコアCPU搭載のスリムノートPC
2:狭額縁液晶&プライバシーシャッター
3:ホットキーなど便利で快適なキーボード
機能の説明がいろいろ入り、すごいぞこのパソコンと魅力を紹介し
さらに:分割金利・手数料はジャパネットが負担!
さらに:ご購入後もしっかりとサポート!
さらに:ジャパネットの長期保証について
さらに:プレゼント用にラッピングいたします
さらに、こんなにいろいろついてますよと
お客様の気持ちをあげていき、最後に
なんと、こんなについているのに
値段はたったの8万円です!!
とか、見せるわけです。
お客様の気持ちは、こんなについて すごいぞこのパソコンってなってるので
その値段を見ても、買っちゃおうって気になります。
逆にですね
これが最初に金額を出してしまうと
金額だけ見て、離脱するお客様もいらっしゃいます。
販売数が大幅に変わってしまうんですね。
ねっ、参考になりますよね。
テレビショッピングからの参考サービス
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/テレビショッピングからの参考サービス-1024x576.jpg)
テレビショッピングでは、さらに●●がつきます
さらに、●●もつきますと、追加サービスが多いのが特徴です。
追加の機能とも言えますね。
それだけついているから、この値段でも納得と思わせる事が出来るんですね。
機能を削ぎ落とし、シンプルイズベストにして安価で販売している
テレビショッピングって見た事ないですよね?
それは、機能を充実させて、高額で売った方が儲かるって図式なんです。
みなさんも、シンプルなサービスで安価なものを目指すのならば
提供する価値やサービスを充実させて、値段を上げる方がやりやすくなりますよ。
世の中のほとんどの人がそうなのですが
面倒な事は嫌いなんです。
まぐろを一人前
サーモンを二人前
イカ刺しを一人前
なんて注文するよりも
刺し盛りを注文したりしませんか?
串揚げだって、バラで注文するよりも
串盛りを注文しませんか?
バラバラに注文される人は当然いるのですが
盛り合わせや、セット物を注文する人も結構多いのです。
で、まとまった物を販売した方が
売り上げも立ちますし、調理もやりやすかったりします。
フリーランス必見、料金設定の決め方まとめ
![フリーランスの値段交渉の仕方、見積もりを提出するタイミング](https://attcus.pro/wp-content/uploads/2021/01/赤-モダン-マーケティングプレゼンテーション-1024x576.jpg)
料金の提示は、詳細が分かるまでひかえましょう。
最初は、プロジェクト成功に尽力するべき
また、最初の見積もりは少し高めで提出。
シンプルで安価な見積もりよりも
サービスや商品価値を上げて、高額販売を目指しましょう。
こうすることで、料金交渉もやりやすくなりますから
あなたのストレスも軽減される事でしょう。
金額の出し方、本当に大切ですよ。
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【Aパターン】
見積もり段階で10万円の仕事
請求の段階になったら、3万円多くなり
13万円って言われたらどう思いますか?