今日は、これからビジネスを大きくしていきたいと考えているあなた、
特に、独立して1年から3年目くらいの「頑張り屋さん」なあなたに向けて、 どうしても伝えておきたい話をします。
もしかして、こんな風に思っていませんか？
「まだ実績が少ないから、安くしないと仕事が取れない」
「同業者のあの人よりも、少し安くすれば選んでもらえるはず」 「まずはお試し価格で、数多くの仕事をこなさなきゃ」
もし、あなたが今、パソコンの前やスマホを見ながら 「ドキッ」としたのなら、この記事はあなたのためのものです。
正直に言いますね。 その「とりあえず安く売る」という考え方、 実はものすごく危険なんです。
どれくらい危険かというと、 穴の空いたバケツで一生懸命水を汲んでいるくらい、 努力が報われない可能性が高いんです。
僕は普段、企業の販促（販売促進）のお手伝いをしていますが、 この「安売りの罠」にハマってしまって、 才能があるのに廃業してしまった人を何人も見てきました。
「お客様のため」と思ってやっていることが、 実は「自分の首を絞めている」ことになっている。 そんな悲しいこと、あってはならないですよね。
だからこそ、今日はあえて少し厳しいことも言います。 でもそれは、あなたに長く愛されるビジネスをしてほしいからです。 プロとして、ちゃんとご飯を食べていってほしいからです。
では、一緒に見ていきましょう。 独立初期に陥りがちな「安売りの罠」と、そこから抜け出す方法について。
独立初期の「安売り」が危険なワケ
そもそも、なぜ私たちは「安く」してしまうのでしょうか？
理由は単純です。 「怖い」からですよね。
「高いと言われて断られるのが怖い」 「自分にはまだそこまでの価値がない気がする」
「仕事がない状態が続くのが不安」
その気持ち、痛いほどわかります。 僕も独立したての頃は、見積書を作るたびに手が震えました。
「こんな金額書いて、怒られないかな？」って（笑）。
でもね、そこで怖さに負けて価格を下げてしまうと、 ビジネス全体が悪い方向へ転がっていきます。
あなたがやるべきことは、 価格を下げることではありません。
**「価格に見合った、あるいはそれ以上の価値を伝えること」**です。
ここで、今日絶対に持ち帰ってほしい 重要なポイントを3つお伝えします。
✅独立初期にやってはいけない3つのこと（安売りの弊害）
①「安さ」で選ぶお客様を集めてしまうこと
②「忙しいのに儲からない」地獄を作ること
③一度下げた価値を「元に戻せなくなる」こと
この3つ、どれか一つでも当てはまると、 ビジネスは急激に苦しくなります。
逆に言えば、この3つを避けることができれば、 あなたのビジネスは驚くほどスムーズに回り出します。
それぞれ、詳しく解説していきますね。 具体的な事例も交えてお話しするので、 自分のことだと思って読んでみてください。
ポイント1：「安さ」で選ぶお客様を集めてしまうこと
まず1つ目のポイントです。 これは、マーケティングの視点からも非常に重要な話です。
あなたが商品を安く売ると、どんな人が集まってくると思いますか？
「あなたの商品がどうしても欲しい人」でしょうか？ いいえ、違います。
**「安いものが欲しい人」**が集まってくるんです。
これ、似ているようで全然違うんですよ。
【事例】デザイナーAさんの悲劇
例えば、フリーランスでWebデザインを始めたAさんの話をしましょう。
Aさんは独立したてで実績が欲しかったので、
相場が10万円のホームページ制作を、 「先着5名様限定！3万円で作ります！」とSNSで宣伝しました。
すると、どうなったか。 すぐにお申し込みが入りました。Aさんは大喜びです。 「やった！仕事が取れた！」と。
でも、本当の地獄はここからでした。
申し込んできたお客様（Bさん）は、こう言います。
「3万円も払うんだから、ここも直してよ」 「あ、やっぱりデザイン全部変えて」 「夜中でも連絡つくよね？」
Aさんは「実績のためだし…」と我慢して対応します。
でも、Bさんの要求は止まりません。
なぜなら、BさんにとってAさんは「プロのパートナー」ではなく、
「安く使える便利な作業員」になってしまっていたからです。
結局、Aさんは徹夜続きでボロボロになりながら納品しましたが、 最後にBさんに言われた言葉はこれでした。
「まあ、3万円だしこんなもんか。次はもっと安くしてね」
どうでしょう？ 読んでいて、胸が苦しくなりませんか？
「安さ」でお客様を釣ってはいけない
ここで気づいてほしいのは、 「価格はお客様をフィルタリングする（ふるいにかける）機能がある」 ということです。
適正価格、あるいは少し高めの価格を設定すると、 「安ければ何でもいい」という人は去っていきます。 その代わり、 「多少高くても、あなたにお願いしたい」 「あなたのサービスの価値を理解している」 という、質の良いお客様が残ります。
そういうお客様は、理不尽なクレームを言いません。 あなたの提案を尊重してくれます。
そして何より、あなたを「プロ」として扱ってくれます。
「安くすれば売れる」は間違いではありません。
確かに売れます。 でも、**「売ってはいけない相手」**に売ってしまうリスクが激増するんです。
小学校のクラスで例えるなら、 「誰でもいいから友達になって！」とお菓子を配りまくるようなものです。 それでお菓子目当ての友達が集まっても、 お菓子がなくなったら、みんないなくなりますよね？ 本当に仲良くなりたいなら、お菓子で釣っちゃダメなんです。
ビジネスも同じ。 「安さ」という餌でお客様を釣ると、 「安さ」がなくなった瞬間に、その関係は終わります。 だから、安売りはお客様との関係構築において、 一番やってはいけない悪手なんです。
ポイント2：「忙しいのに儲からない」地獄を作ること
2つ目のポイントは、あなた自身の「時間」と「命」の話です。
安売りをすると、当然ですが利益が減ります。 利益が減るとどうなるか？ 生活費を稼ぐために、**「数をこなす」**必要が出てきます。
これが「忙しい貧乏（ビジー・プア）」の入り口です。
算数が教えてくれる残酷な現実
ちょっとだけ算数をしましょう。 小学校6年生でもわかる計算です。
あなたが月に30万円の利益（手取り）を欲しいとします。
【パターンA：安売り戦略】
1件あたりの利益が「5,000円」の仕事をする場合。 300,000円 ÷ 5,000円 ＝ 60件
月に60件も納品しなければなりません。
1ヶ月を20日稼働とすると、1日3件です。
営業もしなきゃいけない、経理もしなきゃいけない、 その中で毎日3件の納品…
これ、現実的に可能でしょうか？ 寝る時間を削らないと無理ですよね。
【パターンB：適正価格戦略】
1件あたりの利益が「50,000円」の仕事をする場合。 300,000円 ÷ 50,000円 ＝ 6件
月にたった6件でいいんです。
1ヶ月20日稼働なら、3日に1件のペースでOK。
これなら、1人のお客様にじっくり時間をかけられますよね？
最高品質のサービスを提供して、喜んでもらって、 「またお願いします」と言ってもらえる余裕が生まれます。
忙しいと「未来」が作れない
安売りをして忙殺されていると、 一番怖いのは**「未来のための種まき」ができなくなること**です。
販促工房のブログを読んで勉強したり、 新しいスキルを身につけたり、 次のセミナーの企画を練ったり。
そういう「将来の売上を作るための時間」が、 日々の作業で全部消えていきます。
「今は忙しいから、勉強は落ち着いてから…」 そう言っている間に、半年、1年が過ぎていきます。
その間、適正価格で余裕を持って働いているライバルは、
どんどん勉強して、新しいサービスを作って、さらに先へ行ってしまいます。
まるで、自転車操業です。 ペダルを漕ぐのを止めたら倒れてしまう。
だから必死で漕ぎ続けるけど、どこにも進んでいない。 ただタイヤがすり減っていくだけ。
独立して自由になりたかったはずなのに、 自分で自分をブラック企業の社員にしてしまっていませんか？
「安く売る」ということは、 **「自分の時間を安く切り売りする」**ということです。
あなたの時間は、もっと価値があるはずです。 そのことを、どうか忘れないでください。
ポイント3：一度下げた価値を「元に戻せなくなる」こと
3つ目のポイントは、一度ついてしまったイメージの話です。
これ、意外と盲点なんですが、一度下げた価格を上げるのって、 最初に高い価格をつけるより何倍も難しいんです。
これを心理学の用語で「アンカリング効果」なんて言ったりしますが、
要は**「最初の印象が基準になる」**ということです。
「あの人は安い人」というレッテル
例えば、あなたがいつも行くスーパーで、 キャベツがいつも100円で売っていたとします。 ある日突然、300円になっていたらどう思いますか？
「高っ！今日は買うのやめよう」 って思いますよね。
でも、高級食材店で最初から 「こだわり有機栽培キャベツ 300円」として売られていたら？ 「へえ、美味しそうだな。たまにはいいか」 と買うかもしれません。
これと同じことが、あなた自身にも起こります。
最初に「モニター価格で3,000円です！」とやってしまうと、 お客様の中では「あなたのサービス ＝ 3,000円の価値」という基準（アンカー）が打ち込まれます。
そこから正規料金の10,000円に戻そうとすると、 お客様は「7,000円も値上げした！」と感じます。 「損した気分」になるんです。
そして、「前は安かったのに、あの人調子に乗ったよね」 なんて言われて、離れていってしまう…。 これが怖くて、結局いつまでもモニター価格から抜け出せない。 そんな「万年モニター価格」の個人事業主さんが、世の中には本当に多いんです。
既存客への恐怖
「最初のお客様だから大切にしたい」 その気持ちは素晴らしいです。 参考事例にもあったように、お客様に好感を持たれることは大切です。
でも、「安さで繋がっている関係」は、本当の信頼関係ではありません。
もしあなたが値上げを提案して、 「じゃあ他の安い人にお願いするわ」と去っていくお客様なら、 悲しいけれど、その人はあなたの「ファン」ではなかったんです。 ただの「安いもの好き」だったんです。
逆に、 「〇〇さんのサービスなら、値上げしても頼むよ」 と言ってくれる人こそが、あなたが本当に大切にすべきファンです。
最初から適正価格で提示していれば、 「安さ」ではなく「価値」で選んでくれる人とだけ出会えます。
その方が、長い目で見てお互いに幸せだと思いませんか？
では、どうすれば良いのでしょう？
ここまで、安売りの危険性についてお話ししてきました。
「安売りがダメなのはわかった。でも、実績がないのに高く売るなんて無理だよ…」 そんな声が聞こえてきそうです。
大丈夫です。解決策はあります。 商品を売り込むよりも大事な事、それは「伝え方」を変えることです。
あなたが売っているのは「商品」ではありません
ここで少し視点を変えましょう。 お客様はお金を払って、何を買っているのでしょうか？
例えば、販促工房でチラシ作成を依頼するお客様は、 「紙とインク」が欲しいわけではありません。
チラシを配ったことによる**「集客」や「売上アップ」という未来**を買っているんです。
あなたがマッサージ師なら、 お客様は「60分揉まれること」にお金を払うのではありません。
「肩の痛みが消えて、明日から元気に仕事ができる未来」にお金を払います。
つまり、あなたが売るべきは 「作業」ではなく**「お客様が得られる未来（ベネフィット）」**なんです。
小学校6年生にも伝わる「価値」の伝え方
もし自信がないなら、こう考えてみてください。
「私のサービスを受けると、お客様はどうハッピーになる？」
これを徹底的に言語化するんです。
×（ダメな例） 「私はまだ新人なので、5,000円でやります」 → これだと、「新人の練習台」という価値しか伝わりません。
○（良い例） 「私はお客様の話をじっくり聞くことが得意です。あなたの不安を全部解消して、
笑顔で明日を迎えられるように全力でサポートします。価格は15,000円です」
→ これなら、「安心」と「笑顔」という価値が伝わります。
実績がなくても、 「丁寧さ」 「スピード」 「親身になって考える姿勢」 「あなた独自の経験」 これらは全部、立派な価値になります。
ポイント2：商品の魅力ではなく、お客様への役立ちを重視する
まさにこれです。 あなたのスキルが「どう役立つか」を一生懸命伝えること。 それができれば、安売りしなくてもちゃんと選ばれます。
勇気を出して「松竹梅」を作ろう
それでも怖いなら、テクニックとして「松竹梅」の料金表を作るのをおすすめします。
- 松（プレミアムコース）： あなたが本当に提供したいフルサービス（高単価）
- 竹（スタンダードコース）： 普通のサービス（適正価格）
- 梅（ライトコース）： 最低限のサービス（安価だが手間も少ない）
こうすると、不思議なことに真ん中の「竹」が選ばれやすくなります。 そして、「梅」を用意しておくことで、 「どうしても予算が…」という人には「梅」を案内できます。 これなら、あなたの価値を下げずに、安さを求める人にも対応できますよね。
重要なのは、 「全部同じ内容で安くする」のではなく、 **「内容（手間）を減らす代わりに安くする」**という線引きをしっかりすることです。
まとめ：あなたの価値を守れるのは、あなただけ
✅独立初期に絶対やってはいけない3つのこと
- 「安さ」でお客様を集めること → 質の悪い顧客が集まり、クレームやトラブルの元になる。
- 自分の時間を安売りすること → 忙しいだけで利益が出ず、未来への投資ができなくなる。
- 「安い人」というレッテルを貼られること → 後から値上げができず、自分の首を絞め続けることになる。
もし、今すでに安売りをしてしまっているなら、 次の見積もりからで構いません。
勇気を出して、適正価格を提示してみてください。
「実は、サービスの内容を見直しまして…」 と正直に伝えてもいいんです。
それで離れていく人は、遅かれ早かれ離れていく人です。
でも、あなたの価値をわかってくれる人は、 「それでもあなたにお願いしたい」と言ってくれるはずです。
その一言をもらえた時、 あなたのビジネスのステージは確実に一つ上がります。
一人で悩まずに、一緒に成長していきましょう！ あなたのビジネスが、笑顔と適正な利益で溢れることを願っています。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。