結論から言います。
営業がうまくいかない人ほど、
めちゃくちゃ「正しいこと」をやってます。
……え？
正しいことやってるのに失敗するの？
って思いましたよね。
安心してください。
これ、めちゃくちゃ多いです。
むしろ真面目な人ほどハマる罠です。
今日は
「なぜ頑張ってる人ほど売れないのか」
その正体を、
小学校6年生でも分かるように話します。
営業がうまくいかない人の“共通点”
営業でうまくいかない人に、
かなり高確率で共通する行動があります。
それは何かというと…
いきなり商品やサービスの話をする。
これ、本人は
「ちゃんと説明してる」
「親切に教えてる」
「正しい営業してる」
と思ってるんです。
でもね、
ここが落とし穴。
■ 失敗パターンの典型例
例えば、こんな会話。
「この商品を使えば、〇〇が解決しますよ」
「うちは他よりも性能が良くてですね」
「料金は◯円で、今ならお得で…」
はい、アウトです。
なぜか。
お客様の中では、まだ“問題”が整理されていないから。
■ たとえ話をします
お腹が痛い人が病院に行ったとします。
医者がこう言ったらどう思います？
「はい、この薬飲んでください」
「最新の薬で、すごく効きます」
……
「いやいや、何の説明もなし！？」
ってなりますよね。
本当は、こうしてほしいはず。
・どこが痛いのか
・いつからなのか
・原因は何が考えられるのか
・放っておくとどうなるのか
その上で
「だから、この薬を使いましょう」
営業も、これとまったく同じです。
成功する人は「売らない」
ここが今日一番大事なところ。
営業で成功する人は、最初から売りません。
何をするかというと、
- 話を聞く
- 困っていることを整理する
- 「それ、実はこういう問題ですよね？」と一緒に言語化する
この段階では
商品名すら出てこないことも多いです。
そして最後に、サラッとこう言います。
「この問題なら、
このサービスを使うとラクですよ」
はい、これだけ。
失敗する人は「物売り」になる
一方、失敗する人はどうなるか。
結果どうなるか。
お客様の頭の中ではこうなります。
「で、それ…
今の自分に必要だっけ？」
必要性が腹落ちしてないから、
当然、財布も開かない。
■ なぜ「正しいこと」が逆効果になるのか
営業が苦手な人ほど、
- 嘘をつきたくない
- 誠実に説明したい
- ちゃんと価値を伝えたい
そう思ってます。
だから
一生懸命、説明する。
でもね、
説明＝納得ではないんです。
人は
「自分の問題がハッキリした時」に
初めて動きます。
売れる営業の順番
ここ、覚えてください。
売れない営業の順番
① 商品
② 特徴
③ 価格
売れる営業の順番
① 悩み
② 問題の整理
③ 解決策
④ その一つとしての商品
順番が違うだけで、
結果が真逆になります。
■ 営業がラクになる瞬間
この順番に変えると、
何が起きるか。
- 売り込まなくていい
- 断られても落ち込まない
- 「検討します」が減る
なぜなら、
お客様自身が「必要だ」と思っている状態だから。
あなたは
「売った人」じゃなく
「助けた人」になる。
営業が怖い人ほど、向いている
皮肉な話ですが、
こういう人ほど、
本当は営業に向いてます。
なぜなら
「相手目線」を持っているから。
あとは
順番を変えるだけ。
今日からできる超シンプルな一歩
次に誰かと話すとき、
これだけ意識してください。
商品を説明したくなったら、
一度、飲み込む。
そして聞く。
「ちなみに、
今いちばん困ってるのって
どんなところですか？」
これだけで
会話の流れ、ガラッと変わります。
まとめ
営業がうまくいかない人ほど、
実は真面目で、誠実で、正しいことをしている。
でも
順番を間違えているだけ。
売る前に、助ける。
説明する前に、整理する。
それができた瞬間、
営業は
「しんどい作業」から
「ありがとうを言われる仕事」に変わります。
もし今、
「営業しんどいな…」と思っているなら。
あなたは間違ってない。
やり方を、少し変えるだけです。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。