「実務能力には自信があるのに、なぜか顧問契約につながらない」
「スポット依頼は来るが、継続的な関係になれない」
もし今、そんなお悩みをお持ちなら、それは先生の「実力」の問題ではなく、「伝え方」のボタンの掛け違いかもしれません。
実は、安定して顧客を獲得している社労士と、そうでない社労士には、
明確な「行動・見せ方・発信」の違いがあります。今回はその違いを対比形式で解説します。
1. 行動の差：「待ち」か「絞り込み」か
❌ 契約が増えない社労士
- 「どんな相談でも乗ります！」と、間口を広げすぎている。
- 交流会で名刺を配り、相手からの連絡をただ待っている。
- 紹介頼みで、自分から動くルートを持っていない。
解説： 「何でもできます」は、顧客から見ると「何が得意か分からない」のと同じです。
特に個人事務所の場合、百貨店を目指すのではなく「行列のできる専門店」を目指す必要があります。
⭕ 安定して相談が来る社労士
- 「〇〇業専門」「創業支援専門」など、ターゲットを絞り込んでいる。
- ターゲットがいる場所に自ら出向き（またはWebで接点を持ち）、悩みを聞き出している。
- 「待ち」ではなく、こちらから提案するフック（無料診断やセミナー）を持っている。
2. 見せ方の差：「資格」か「未来」か
❌ 契約が増えない社労士
- HPのトップに「社会保険労務士 ○○事務所」と大きく書いている。
- 「給与計算」「就業規則作成」など、業務メニュー（機能）を羅列している。
- 先生自身の「真面目さ・正しさ」ばかりをアピールしてしまう。
解説： 社長が欲しいのは「正しい就業規則」そのものではなく、それによって得られる「トラブルのない安心」や「本業に集中できる時間」です。
⭕ 安定して相談が来る社労士
- 「社長が営業に専念できる環境を作ります」と、ベネフィット（得られる未来）を伝えている。
- 「未払い残業代トラブルを0にした実績」など、解決事例を見せている。
- 「相談しやすさ」「親身さ」など、パートナーとしての安心感を演出している。
3. 発信の差：「法律」か「解決策」か
❌ 契約が増えない社労士
- 法改正のニュースを、専門用語のままコピペして発信している。
- 「〇〇法 第〇条によると…」と、教科書的な解説に終始する。
- 発信が不定期で、思い出してもらえない。
解説： 社長は法律の勉強をしたいわけではありません。知りたいのは「自分の会社はどうすればいいのか？」という具体策です。
⭕ 安定して相談が来る社労士
- 「従業員からこんな請求が来たらどうする？」など、社長の「あるある悩み」から話を始める。
- 専門用語を使わず、小学生でもわかる言葉で「対策」を発信している。
- 「私のクライアントではこう解決しました」と、実体験（ストーリー）を交えている。
【まとめ】
顧問契約が増える社労士は、「先生」として振る舞うのではなく、「社長の参謀」として発信しています。
まずはこの3つを意識して、プロフィールや日々の発信を少しだけ変えてみてください。
「先生にお願いしたい」と言われる頻度が、必ず変わってくるはずです。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。