「元請けからの仕事が途切れるのが怖くて、無理な単価交渉にも応じざるを得ない…」 「いくら現場をこなしても、利益率が低くて会社にお金が残らない…」
このような「下請け体質」特有の悩みを抱えていませんか？
下請けの仕事は営業の手間が省けるメリットがある一方で、価格決定権が元請けにあるため、どうしても利益率が圧迫されがちです。
この状況から抜け出し、自社の利益をしっかり確保するためには、「直接受注（元請け化）」を増やしていく必要があります。
「でも、うちみたいな会社がどうやって直接仕事を取るの？」と思うかもしれません。
今回は、BtoB企業が直接指名されるための具体的なWEB戦略について解説します。
BtoBの企業間取引でも「ネットで探す」時代
「BtoBの取引は、昔からの付き合いや紹介がすべてだ」と思い込んでいませんか？ 実は今、多くの企業が「新しい協力業者や発注先をインターネットで検索」しています。
発注担当者は、「この特殊な加工ができる会社はないか？」「この工法に対応できる地元の業者はいないか？」と、日々スマホやパソコンで検索をかけています。
つまり、自社の強みを求めている企業は確実に存在しているにもかかわらず、「WEB上に情報がない（＝見つけてもらえない）」というだけで、大きな機会損失をしているのです。
「何でもできます」は誰の目にも留まらない
直接受注を増やすためにWEBサイト（HP）を見直す際、一番やってはいけないのが「総合デパート化」です。
「建築工事一式」「製造業全般」といった抽象的な見せ方では、数ある競合のなかに埋もれてしまいます。
ネット検索で新しい業者を探している担当者は、具体的な解決策（特定の技術や設備）を求めています。
自社が選ばれるためには、以下のように「自社ならではの強み（武器）」を一点突破で明確にする必要があります。
- 設備の強み： 「〇〇の特殊な重機を自社保有しているため、リース代不要で迅速に対応可能」
- 技術の強み： 「〇〇工法に特化しており、狭小地での施工実績が地域No.1」
- 納期の強み： 「職人を自社で抱えているため、最短〇日での急ぎの対応が可能」
まずは、自社が他社に負けない「トガッた強み」は何かを棚卸ししてみましょう。
直接指名されるためのWEB＆パンフレット見せ方3カ条
強みが明確になったら、それを「見つけてもらい、選ばれる」ための形に落とし込みます。
1. ファーストビューで「誰のどんな課題を解決できるか」を宣言する
HPを開いて最初に目に入る画面（ファーストビュー）で、「私たちは〇〇が得意な会社です」と3秒で伝わるキャッチコピーと写真を配置しましょう。
ダラダラとした社長の挨拶よりも、「〇〇工法でお悩みならお任せください」というメッセージの方が、担当者の心に刺さります。
2. 「施工実績」と「お客様の声」を徹底的に充実させる
初めて取引する企業が一番不安に思うのは「本当にこの会社に任せて大丈夫か？」という点です。
これを払拭するのが、過去の実績です。「どんな課題に対して、どんな提案・施工を行い、結果どうなったか」を写真付きで細かく掲載しましょう。実績が最大の営業マンになります。
3. HPとパンフレットの「強み」を統一する
WEBで興味を持った担当者は、社内稟議を通すためにパンフレット（会社案内）をダウンロードしたり、資料請求をしたりします。この時、HPでは「〇〇に特化！」と書いているのに、パンフレットが昔のままの「何でもやります」という内容だと説得力が落ちてしまいます。WEBと紙媒体のメッセージは必ず統一しましょう。
まとめ：強みを発信すれば、理想のお客様から見つけてもらえる
下請け体質から抜け出すための第一歩は、「自社の価値を再定義し、それを必要としている人に向けて正しく発信する」ことです。
WEBサイトは、24時間365日休まず働いてくれる優秀な営業マンです。
今のHPが単なる「会社概要」になってしまっているなら、まずは自社の「一番の強み」をトップページに打ち出すことから始めてみませんか？
直接指名される会社への変革は、今日からの情報発信で確実にスタートできます。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。