■ 「正論」を言っているのに「選ばれない」というジレンマ
「雇用保険法の改正により、〇月以降は…」
「就業規則における不利益変更の合理性は、判例の基準に照らすと…」
私たちは国家資格を持つプロとして、常に「正確であること」を自分に課しています。
間違いは許されない。その責任感から、ついつい条文通りの正確な言葉、つまり「専門用語」を多用してしまいがちです。
しかし、ここで一つ残酷な事実があります。 経営者が求めているのは、「法律の解説」ではなく「自分の悩みの解決」です。
知識を披露すればするほど、お客様との間に高い壁を作ってしまい、知らず知らずのうちに
「なんだか難しそうな先生だな」と距離を置かれてしまっていたのです。
■ 私の目を覚まさせた、ある若手経営者の一言
数年前、あるIT企業の若手社長に顧問契約のご提案をしていたときのことです。
私なりに一生懸命、助成金の仕組みやリスク管理について専門用語を駆使して説明しました。
自信満々でした。しかし、彼の反応は意外なものでした。
頭を殴られたような衝撃でした。プロとして親切に、丁寧に説明していたつもりが、実は相手を「情報の迷子」にさせていただけだったのです。
■ 「小学生でも分かる」は、手抜きではなく「究極のスキル」
その日から、私は自分の辞書から「難しい言葉」を一度追い出すことに決めました。
難しいことをそのまま伝えるのは誰でもできます。難しいことを噛み砕いて、相手の脳にスッと届く形に翻訳すること。 これこそがプロの仕事だと気づいたのです。
例えば、私は説明をこのように変えました。
× 算定基礎届 → 〇 年に一度の「社会保険料の健康診断」です。
× 法定福利費 → 〇 会社が社員を守るための「安心貯金」のようなものです。
× 36（サブロク）協定 → 〇 残業をするための「会社と社員の、役所への約束事」です。
× 就業規則の作成 → 〇 会社と社員がケンカしないための「部活動のルールブック」作りです。
このように「相手がすでに知っている言葉」に置き換えた瞬間、経営者の顔がパッと明るくなります。そして「なるほど、よく分かった！じゃあ先生、お願いします」と、その場で決まることが圧倒的に増えたのです。
■ 経営者が本当にお金を払っているのは「安心」
経営者は孤独で、常に大きな不安を抱えて経営の舵取りをしています。
そこに難しい法律用語を並べられると、不安はさらに膨らみます。
逆に、分かりやすい言葉で「つまり、こういうことですよ」と背中を押してあげると、それは強力な「安心感」に変わります。 「この先生なら、私の悩みを通訳してくれる」 そう思われたとき、あなたは価格競争から抜け出し、選ばれる存在になれるのです。
【今日のまとめ】
もし今、集客や成約率に悩んでいるのなら、一度自分の発信を見直してみてください。
「12歳の子ども（あるいは自分の親や友人）」に話して、一発で理解してもらえる内容になっていますか？
専門用語を捨てる勇気を持ってください。その「分かりやすさ」こそが、あなたを他社と差別化する最強の武器になります。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。