もし、あなたが商談のたびにこの言葉を言われているなら、それはあなたのスキルが低いからではありません。 単純に、「売り物」の伝え方がズレているだけかもしれません。
個人で活躍し、業務を拡大している社労士は、決して安売りをしません。
なぜなら、彼らは「手続き」ではなく、「未来」を売っているからです。
今日は、価格競争から抜け出したい先生へ、今すぐ変えられる「伝え方」の3つの工夫をお伝えします。
① 「手続き」ではなく「得られる時間」を売る
×「給与計算や社会保険の手続きを代行します」
○「毎月の事務作業から社長を解放し、営業に専念できる時間を月に3日分作り出します」
お客様（経営者）はお金を払ってでも「本業に集中する時間」が欲しいのです。
手続きはその手段にすぎません。
② 「法律用語」ではなく「経営リスク」で語る
×「法改正により、〇〇規定の変更が必要です」
〇「このまま放置すると、未払い残業代トラブルで300万円以上の損失が出るリスクがあります。今のうちに防ぎませんか？」
法律の正しさよりも、「会社にどんな損害が出るか」「どうすれば会社を守れるか」という経営者の言葉に翻訳して伝えましょう。
③ 「安さ」ではなく「相性」をアピールする
選ばれる社労士は、プロフィールや発信で「自分の強み・スタンス」を明確にしています。
- 「ITツールに強いので、チャットで即レスします」
- 「飲食業界特化なので、店舗特有の悩みまでわかります」
「誰でもいいから安く」という客層ではなく、「私の業界をわかってくれる人がいい」という層に刺さる言葉を選びましょう。
【まとめ】
価格競争に巻き込まれるのは、お客様に「誰がやっても同じ」と思われているからです。
「あなただから頼みたい」と言われるために、まずは「手続き代行屋さん」という看板を下ろし、「会社の未来を守るパートナー」として言葉を変えてみませんか？
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。