社労士が「紹介待ち」を卒業すべき3つの理由。自ら仕事が増える「販促」の仕組みとは？

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

• 先生、今月「新規のお問い合わせ」は何件ありましたか？
  そのうち、「紹介以外」の問い合わせはどのくらいだったでしょうか。

もし、ほぼ100%が紹介だとしたら、実は「経営上の黄色信号」かもしれません。

社労士にとって、紹介でお仕事が来るのは「信頼の証」であり、素晴らしいことです。しかし、業務拡大を目指すなら、「紹介依存」には明確な限界とリスクがあります。

◆ 「紹介待ち」が抱える3つのリスク

• コントロール不能であること 紹介は「他人のタイミング」で発生します。
  「今月は売上を上げたい」と思っても、紹介者の都合次第なので、自分で件数を増やすことができません。
• ターゲットを選べないこと 「安くやってくれる先生がいるよ」と紹介された場合、適正価格での契約が難しくなるケースがあります。自分の得意分野ではない案件が来ることも。
• 紹介元が倒れたら共倒れ 特定の有力な紹介者に頼りきりの場合、その方との関係が途切れた瞬間、新規案件がゼロになる恐れがあります。

◆ 「待ち」から「攻め」へシフトする

業務を拡大し、安定した事務所経営を行うために必要なのは、「自分から仕事が増える仕組み（販促）」を持つことです。

「営業は苦手……」と思われるかもしれません。 しかし、ここで言う販促とは、飛び込み営業をすることではありません。

• 「どんな悩みを解決できる社労士なのか」を明確にする
• Webやチラシで、それを必要としている人に「見つけてもらう」準備をする

これだけで、関係性はガラリと変わります。 「先生にお願いしたい」と指名で来るお客様は、価格競争にもなりにくく、良好な関係を築きやすいのです。

◆ まずは「リスクの可視化」から

今の売上構成比を見て、紹介の割合が8割を超えているなら、これからは「自力集客」の種まきを始めるタイミングです。

先生の専門知識を必要としている人は、まだ沢山います。 ただ、「先生の存在を知らない」だけなのです。

紹介待ちの限界を突破し、選ばれる社労士になるための第一歩、今日から踏み出してみませんか？