個人事業主のホームページ活用術｜問い合わせゼロから脱却する「3つの手順」

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

「せっかく高いお金を出してホームページを作ったのに、全然問い合わせが来ない……」

「自分で頑張ってワードプレスで作ってみたけれど、誰にも見られていない気がする……」

今、画面の前で深くため息をつきながら、そんなふうに悩んでいませんか？

もしあなたが、「ホームページさえ公開すれば、自然とお客さんが集まってくるはずだ」と考えていたのなら、

今の「無風状態」は本当に辛いですよね。

毎日メールボックスを開いては、「ああ、今日も件名なし（件数0）か」とガッカリする気持ち、痛いほどよくわかります。

でも、安心してください。最初に結論から言いますね。

あなたのホームページにお客さんが来ないのは、あなたがビジネスマンとしてダメだからでも、

あなたの商品に魅力がないからでもありません。ましてや、運が悪かったわけでもないんです。

それは、ただ単に**「設計ミス」**をしているだけなんです。

失敗ではありません。ミスです。ボタンの掛け違いと同じで、掛け違えている箇所を見つけて、直せばいいだけのこと。

多くの個人事業主の方が、ホームページを「魔法の杖」だと思っています。

作れば売れる、と。でも、ホームページは魔法の杖ではなく、「自動販売機」や「優秀な営業マン」であるべきなんです。

ただ、その営業マンが、

・誰もいない砂漠の真ん中に立っていたり

・何を売っているのか分からない看板を掲げていたり

・お店の入り口にカギがかかっていたりしたら……

どんなに良い商品を持っていても、売れるわけがありませんよね？これが「設計ミス」の正体です。

今日は、そんな「問い合わせゼロ」の状態から脱却し、あなたのホームページをしっかりと働く「稼ぐ営業マン」に育て上げるための、具体的な**「3つの手順」**をお話しします。

問い合わせゼロから脱却するための3つのポイント

では、具体的な手順に入る前に、全体像をお伝えします。ホームページを「設計ミス」から「売れる仕組み」に変えるために必要なのは、次の3つのポイントです。

【誰に】ラブレターを渡す相手を一人に絞る（ターゲット設定）

【何を】商品の「自慢」ではなく、お客様の「未来」を語る（コンテンツ設計）

【どうやって】迷子にさせない「おもてなし」の動線を作る（導線設計）

「なんだ、よく聞く話じゃないか」と思いましたか？でも、本当にこれを「実践」できていますか？

「ターゲットは30代〜50代の女性です」なんて言っていませんか？「うちは最新の〇〇という機械を使っています！」とスペックばかり書いていませんか？

「お問い合わせはこちら」というボタンが、画面のどこにあるか探さないと見つからないようになっていませんか？

手順1：【誰に】ラブレターを渡す相手を一人に絞る

まず一番最初にやるべきこと。それは、**「誰にホームページを見てもらいたいか」**を強烈に絞り込むことです。

ホームページからの問い合わせがない一番の原因。それは、「みんなに来てほしい」と思っていることです。

ここ、すごく重要なので、ちょっと例え話をしますね。

あなたが街中で、拡声器を持って叫んでいると想像してください。「みなさーん！こんにちはー！誰でもいいから話を聞いてくださーい！」

……どうでしょう？足を止めてくれる人はいますか？おそらく、みんな「自分には関係ないや」と思って素通りしますよね。怪しい人と間違われて、避けられてしまうかもしれません。

では、こう呼びかけたらどうでしょう？「そこの、赤いマフラーをして、重そうなスーパーの袋を持っている奥さん！袋が破けそうですよ！」

その「赤いマフラーの奥さん」は、間違いなく振り向きますよね？「えっ、私のこと？」と。

ホームページもこれと全く同じなんです。インターネットという広い世界には、何億というウェブサイトがあります。その中で、「誰でもいいから見てください」「みなさんにオススメです」と言っているサイトは、誰の心にも刺さりません。結果、誰からもクリックされないし、問い合わせも来ないのです。

「あなた」へのラブレターになっていますか？

私がいつもクライアントさんにお伝えしているのは、**「ホームページは、たった一人の好きな人に渡すラブレターだと思って書いてください」**ということです。

ラブレターの宛名が「関係各位」だったら、受け取った人はどう思うでしょうか？「ああ、誰にでも配ってるチラシか」と思って、ゴミ箱にポイですよね。中身なんて読んでもらえません。

でも、宛名に自分の名前が書いてあって、「〇〇さん、いつも仕事頑張りすぎて、肩こりが辛そうにしていますよね」なんて書き出しで始まったら、「えっ、私のこと見てくれていたの？」と、ドキッとして続きを読みたくなるはずです。

これが、マーケティングでいう「ターゲット設定（ペルソナ設定）」です。

「ターゲットを絞ったら、お客さんの数が減るんじゃないかと怖いです」そう相談されることがよくあります。個人事業主の方は特に、「一人でも多くのお客さんが欲しい」と思うあまり、間口を広げすぎてしまう傾向があります。

でも、逆なんです。 絞れば絞るほど、刺さる人には深く刺さり、結果として「濃いファン」が集まるようになります。

例えば、あなたが腰痛で悩んでいるとします。 A接骨院：「腰痛、肩こり、ダイエット、なんでもお任せ！」 B整体院：「デスクワークで慢性的な腰痛に悩む、40代男性専門」

あなたが40代のデスクワーカーなら、間違いなくBを選びますよね？「自分の悩みを専門的に解決してくれそうだ」と信頼できるからです。

ホームページのトップページに書いてあるキャッチコピー、今すぐ見直してみてください。「みなさまの健康をサポートします」になっていませんか？それを、「産後の骨盤の開きが気になって、前のズボンが履けなくなったママへ」に変えるだけで、反応率は劇的に変わります。

ターゲットを絞ることは、お客さんを切り捨てることではありません。 「あなたのために用意しました」という、最高の「おもてなし」の表明なのです。ここがズレていると、この後の手順をいくら頑張っても、全て無駄になってしまいます。まずは勇気を持って、「たった一人」に向けて語りかけるように書き換えてみましょう。

手順2：【何を】商品の「自慢」ではなく、お客様の「未来」を語る

ターゲットが決まったら、次はその人に「何を伝えるか」です。ここで多くの人が陥るのが、「売り込み（セールス）」の罠です。

先ほど事例で紹介したような「反面教師」になっていませんか？自分の商品の良さ、性能、自分がどれだけ苦労して資格を取ったか、会社の歴史……。トップページから、「私を見て！」「私の商品はすごいの！」とアピールばかりしていませんか？

はっきり言います。お客様は、あなたの商品のスペックにも、あなたの経歴にも、最初は興味がありません。お客様が興味あるのは、「自分」のことだけです。

「その商品を買ったら、私の悩みはどう解決するの？」

「私にとって、どんな良いことがあるの？」それだけを知りたいのです。

「ドリル」ではなく「穴」を売れ

マーケティングの世界には、「ドリルを売るなら穴を売れ」という有名な格言があります。ホームセンターに来たお客さんは、「ドリル」という機械そのものが欲しいわけではありません。「壁にポスターを貼るための穴」が欲しいのです。

なのに、多くのホームページは、「このドリルは最新のモーターを搭載していて……」「回転数が業界ナンバーワンで……」「持ち手のグリップが特殊な素材で……」と、ドリルの自慢話（スペック）ばかり書いてしまっています。

これでは、小学生でもわかる言葉で言えば、**「自分の話ばかりする、空気が読めない人」**です。

交流会や飲み会で、自分の自慢話ばかり延々とする人、いますよね？

「俺、昔こんなすごいことやっててさー」「俺の時計、これ〇〇万もするんだけどさー」そんな人と、「また会いたい！」「もっと話を聞きたい！」と思いますか？思いませんよね。「へー、すごいですね（早く帰りたいな）」と思われるのがオチです。

ホームページも同じです。お客様に好かれ、信頼されるためには、**「好かれる話」**をしなければなりません。

では、「好かれる話」とは何か？それは、**「お客様への役立ち」**です。

「このドリルを使えば、力のない女性でも、片手で簡単にキレイな穴が開けられますよ」「日曜大工が楽しくなって、お子さんに『パパすごい！』って尊敬されますよ」

これが「役立ち」であり、「未来」を見せるということです。

「売り込み」よりも「信頼関係」を

お客様は、商品を買いに来ているのではありません。「この人なら、私の悩みを解決してくれるかも」という信頼を探しに来ているのです。

特に個人事業主の場合、大手企業のようなブランド力はありません。だからこそ、「人柄」や「親身になってくれる姿勢」が最大の武器になります。

ホームページのブログやコラムで、「腰痛を和らげる簡単なストレッチ方法」「素人でも失敗しない壁紙の選び方」など、見返りを求めずに**「お客様が得する情報」**を惜しみなく出していますか？

「そんなに無料で教えちゃったら、お店に来てもらえなくなるんじゃ……」と心配する人がいますが、逆です。 「こんなに有益な情報を無料で教えてくれるなんて、この人はなんて親切なんだろう。きっと信頼できるプロに違いない！」 と、ファンになってくれるのです。

商品を売ろうとする前に、まずは「信頼」を貯金する。ホームページは、そのための場所です。「どうすればお客様に喜んでもらえるか？」「どうすればお客様の不安を取り除けるか？」その視点で、文章を書き直してみてください。

「商品の魅力」ではなく、「お客様のハッピーな未来」を語る。これができれば、あなたのホームページは単なるカタログから、お客様の心を掴む「読み物」へと進化します。

手順3：【どうやって】迷子にさせない「おもてなし」の動線を作る

ターゲットを絞り、お客様思いの文章も書いた。これで完璧！……と言いたいところですが、最後にもう一つ、致命的な「設計ミス」が潜んでいることが多い場所があります。

それが、**「動線（どうせん）」**です。

動線とは、お客様がホームページの中でどう動くか、その道筋のことです。これがぐちゃぐちゃだと、せっかく商品に興味を持ってくれたお客様も、最後の最後で離脱してしまいます。

これもリアルなお店で例えてみましょう。あなたは、とっても美味しいと評判のレストランに行きました。外観も素敵、メニューの説明も食欲をそそる。「よし、注文しよう！」と思った時……。

・店員さんがどこにもいない。・呼び出しボタンもない。・厨房の方を見ても、誰も気づいてくれない。

……どうしますか？「もういいや、帰ろう」ってなりますよね。あるいは、レジでお会計をしようとしたら、財布を出す台が散らかっていて置けない、店員さんが内輪話で盛り上がっていて対応してくれない。これでは、どんなに料理が美味しくても「二度と来るか！」と思われてしまいます。

ホームページでいうと、・「お問い合わせ」ボタンがどこにあるか分からない。・問い合わせフォームの入力項目が多すぎて面倒くさい（住所や電話番号まで必須になっているなど）。・スマホで見ているのに、電話番号をタップしても電話がかからない。

これらは全て、お客様に対する**「マナー違反」**であり、機会損失です。

迷子にさせない「親切設計」を

ホームページを見ているお客様は、基本的に「忙しい」し「せっかち」です。「どこから申し込むんだろう？」と3秒迷ったら、もうページを閉じてしまいます。

だからこそ、**「小学生でも迷わずにゴールできる道」**を用意してあげる必要があります。

具体的には、以下のポイントをチェックしてください。

各ページの最後に、必ず「次の行動」を促すボタンを置く。

記事を読み終わったお客様に、「で、どうすればいいの？」と考えさせてはいけません。「詳しい料金はこちら」「無料相談の予約はこちら」と、自然に手を引いてあげるようなボタン（CTAと言います）を設置しましょう。

「内輪ネタ」や「専門用語」で置き去りにしない。

これも先ほどの参考事例にあった「マナー」の話です。メニュー名や説明文に、業界人にしか分からない専門用語を使っていませんか？「コンバージョン」「SEO」「インプレッション」……プロ同士ならいいですが、お客様にとっては呪文です。また、身内しか分からない「内輪ネタ」ばかりのブログも、新規のお客様を遠ざけます。「誰にでもわかる言葉」で案内板を書くこと。これも立派な動線設計です。

問い合わせのハードルをとにかく下げる。

いきなり「お申し込み」は勇気がいります。「まずは無料相談から」「資料請求はこちら」「LINEで気軽に質問」など、階段の一段目を低くしてあげる気遣いが大切です。

ホームページは、あなたのお店にお客様を招き入れる玄関です。ドアが重くて開かなかったり、入り口が迷路のようになっていたりしては、誰も入ってきません。

お客様がストレスなく、気持ちよく「問い合わせ」ボタンを押せるように、障害物を徹底的に取り除く。それが、おもてなしの心を持った「設計」なのです。

失敗ではなく「設計ミス」。今からでも直せます！

ここまで、

ターゲットを一人に絞る（ラブレターを書く）