毎日お仕事、本当にお疲れ様です。
個人事業主の方やフリーランスの方とお話ししていると、
みなさん本当に努力家だなぁと頭が下がる思いです。
「集客のために、毎日ブログを書いています！」 「インスタグラムの投稿、一日も欠かさずやっています！」
「交流会には月に5回顔を出して、名刺を配りまくっています！」
素晴らしい行動力ですよね。 誰もができることではありません。
でも、もしあなたが今、 「こんなに頑張って発信しているのに、ちっともお客さんから問い合わせが来ない……」
「『いいね』はつくけど、仕事の依頼にはつながらない……」
そんなふうに悩んでいるとしたら、ちょっとだけ手を止めて、このブログを読んでみてほしいんです。
もしかしたら、あなたは**「順番」**を間違えているだけかもしれません。
厳しいことを言うようですが、販促のプロとして、はっきりとお伝えしなければならないことがあります。
これからお話しする「あること」が決まっていない状態で、いくらブログを書いても、
いくらSNSでキラキラした写真を投稿しても、残念ながらそれは
**「穴の空いたバケツに水を注ぐようなもの」**なんです。
一生懸命水を汲んで注いでいるのに、いつまでたってもバケツはいっぱいにならない。
そんなの、悲しすぎますよね。
あなたが今すぐ決めるべきこと。 それは、難しいマーケティング用語ではありません。
「あなたは、一言で言うと『何屋さん』なんですか？」
この質問に、小学6年生でもわかる言葉で、即答できるかどうか。 これだけなんです。
「え？ そんなこと？」と思いましたか？ でも、これができていない個人事業主の方が、実は9割以上なんです。
今日は、なぜ「何屋さん」かを決めることが集客において最強の武器になるのか。
そして、どうやってそれを決めればいいのか。 販促工房の視点から、事例をたっぷり交えて、わかりやすくお話ししていきます。
それでは、詳しく見ていきましょう。
集客できない最大の理由は「何でもできます」という看板
まず、みなさんに質問です。 お腹がペコペコに空いている時、目の前に2つのお店があったとします。
A店： 看板に「お食事処」とだけ書いてあるお店。
メニューには、ラーメン、カレー、パスタ、お寿司、ハンバーグ……なんでもあります。
B店： 看板に「肉汁あふれる手ごねハンバーグ専門店」と書いてあるお店。
あなたが「今日はどうしても美味しいハンバーグが食べたい！」と思っていたら、どっちのお店に入りますか？
迷わず**「B店」**を選びますよね。
これが、ビジネスの現場でもまったく同じことが起きているんです。
多くの個人事業主の方は、自分のスキルや経験に自信があるあまり、ついついこう言ってしまいます。
「私はWEBデザインもできるし、チラシも作れるし、動画編集もできるし、SNSの運用代行もできます！ なんでも相談してください！」
一見、頼りになりそうですよね。
「なんでもできます」という言葉は、自分の中では「お客様のどんな要望にも応えられますよ」という親切心のつもりかもしれません。 あるいは、「仕事をとりこぼしたくない」という不安から、間口を広げているのかもしれません。
でも、お客様から見るとどうでしょう？
「結局、この人は何が得意な人なの？」 「何をお願いしたらいいのかわからない」 という印象になってしまうんです。
これが、あなたが「何屋さんか分からない」と言われてしまう正体です。
交流会で名刺交換をした時のことを思い出してみてください。
「よろず承ります！」という名刺をもらって、
後日その人に仕事を頼もうと思ったことはありますか？
おそらく、記憶の彼方に消えてしまっているはずです。
一方で、「30代女性の集客に特化した、ピンク色のチラシ制作専門」という名刺をもらったらどうでしょう？
もしあなたの周りで「女性客を集めたいんだけど……」と悩んでいる人がいたら、
「あ、そういえば、この前ピンク色のチラシ専門の人がいたよ！」 と思い出しませんか？
これが**「選ばれる」**ということです。
ブログやSNSを頑張る前に決めるべきこと。
それは、「何でも屋」を卒業して、「〇〇専門の何屋さん」になることです。
ここからは、そのために重要な3つのポイントについて、さらに深掘りしてお話ししていきます。
重要なポイントは3つです
「何屋さん」かを明確にして、お客様から「あなたにお願いしたい！」と言われるためには、
以下の3つのステップで考えていく必要があります。
「何でもできます」を捨てて、勇気を持って絞り込むこと
商品の魅力ではなく、「誰の」役に立つかを決めること
専門用語を使わず、相手の言葉で「タグ」を作ること
この3つをしっかりと決めるだけで、あなたのブログやSNSの発信力は劇的に変わります。
SEO（検索エンジン対策）の観点からも、専門性が高い記事はGoogleから評価されやすくなりますから、
アクセスアップにも直結するんですよ。
それでは、一つずつ詳しく解説していきますね。
ポイント1：「何でもできます」を捨てて、勇気を持って絞り込むこと
最初のポイントは、一番勇気がいることかもしれません。
それは、**「捨てる」**ということです。
「えっ、せっかくできることがあるのに、捨てるなんてもったいない！」 そう思う気持ち、痛いほどわかります。
できることをメニューから外すと、その分のお客様を逃してしまうんじゃないかと怖くなりますよね。
でも、逆なんです。 絞り込めば絞り込むほど、あなたへの信頼度は上がります。
例えば、あなたが風邪をひいて熱が出たとします。
近所に「内科・外科・皮膚科・眼科・歯科・精神科」と全部書いてある病院と、「内科専門」の病院があったら、
どっちに行きますか？ 全部書いてある病院って、なんだか怪しくないですか？
「この先生、本当に全部詳しく診れるの？」って不安になりますよね。
ビジネスも同じです。 お客様は、自分の悩みを解決してくれる**「プロ」**を探しています。
「何でもできる」と言っている人は、「何一つとして突き抜けたプロではない」と見なされてしまう危険性があるんです。
わかりやすい例え話：便利屋さんと専門家
ここで、ある二人の個人事業主の話をしましょう。 二人とも、パソコンの修理が得意です。
Aさん： 「パソコンの修理、設定、使い方の指導、あとスマホの修理もできるし、
中古パソコンの販売もしています。プリンターのインク交換もやりますよ！」
Bさん： 「私は、**『起動しなくなったパソコンから、大事な子供の写真データを取り出すこと』**だけを専門にしています」
どうでしょうか。 もしあなたが、昨日まで動いていたパソコンが急に動かなくなって、
中に入っている娘の入学式の写真が消えたかもしれない！とパニックになっていたら。
間違いなくBさんに電話しますよね？ 「私のためのサービスだ！」と感じるからです。
Aさんのように間口を広げていると、誰の心にも刺さりません。
でもBさんのように絞り込むと、対象となるお客様の数は減るかもしれませんが、
その悩みを持っている人にとっては**「唯一無二の救世主」**になれるんです。
ブログを書くときも同じです。 「パソコンのことならなんでも」というブログ記事は、誰にも読まれません。
「起動しないパソコンからデータを救出する方法」という記事なら、
困っている人が必死になって検索して、あなたのブログにたどり着きます。
そして、記事を読んで「この人なら信頼できる！」と思い、問い合わせボタンを押すのです。
これが、SEO的にも強いコンテンツの作り方です。
検索されるキーワードが具体的になればなるほど、成約率は高くなるんです。
まずは、あなたが持っているたくさんのスキルの中から、
「これなら誰にも負けない」 「これをする時が一番楽しい」 「お客様に一番喜ばれるのはこれだ」 というものを一つ、
選び出してみてください。 他は勇気を持って、一旦メニューの裏側に隠してしまいましょう。
ポイント2：商品の魅力ではなく、「誰の」役に立つかを決めること
「何屋さん」かを決めるときに、多くの人がやってしまう失敗があります。
それは、**「商品そのもの」**をアピールしてしまうことです。
以前ご紹介した{参考事例-1}の記事でも触れましたが、お客様は「商品」が欲しいわけではありません。
その商品を使うことで得られる**「未来」や「解決策」**が欲しいのです。
例えば、あなたが「高性能な掃除機」を売っているとします。
「吸引力が◯◯パスカルで、モーターが最新式で、重さは◯キロで……」 と、
商品のスペック（性能）ばかりブログに書いていませんか？
これでは、お客様の心は動きません。 お客様は掃除機マニアではないからです。
決めるべきは、その商品やサービスが**「誰の、どんな役に立つのか」**です。
ターゲットを具体的にイメージする
ここで大切になるのが、ターゲットの設定です。 「ターゲットは誰ですか？」と聞くと、
「20代〜60代の男女です」 なんて答える方がいますが、これはターゲットを決めていないのと同じです。
もっともっと、具体的に絞り込んでください。
例えば、 「30代の共働きで、小さなお子さんがいて、毎日忙しくて掃除機をかける時間がない。
でも子供がアレルギー体質だから、部屋のホコリが気になって仕方がないお母さん」 ここまでイメージしてください。
そうすると、伝えるべきメッセージが変わります。 「吸引力がすごい掃除機」ではなく、
「忙しいママの味方！ たった5分で部屋中の見えないホコリを除去して、お子様をアレルギーから守る掃除機」
という表現になりますよね。
これなら、「あ、私のことだ！」と思ってもらえます。
ポイント3：専門用語を使わず、相手の言葉で「タグ」を作ること
3つ目のポイントは、**「言葉の選び方」**です。
私たち専門家は、ついつい自分たちの業界用語を使ってしまいがちです。
「SEO」「LTV」「エンゲージメント」「コンバージョン」……。
これ、普通に生活しているお客様には、呪文のように聞こえているかもしれません。
参加者が置いてきぼりになるような専門的な話や、内輪ネタばかり話す人は嫌われますよね。 ブログも同じです。
専門用語だらけの文章は、読むのにエネルギーを使います。
「なんか難しそうだな」「私には関係ないや」と思われて、すぐにページを閉じられてしまいます（これを直帰率が高いと言います）。
相手の頭の中に「タグ」をつける
あなたという人間に、お客様がパッと検索するための**「タグ」**をつけるとしたら、どんな言葉がいいでしょうか？
難しい言葉ではなく、小学生でもわかる言葉。 そして、お客様が普段の会話で使っている言葉を選んでください。
例えば、あなたが「整体師」だとします。 「筋膜リリースと骨格矯正の専門家」 と名乗るのと、
「長年のつらい肩こりを、指一本でふわっと軽くする専門家」 と名乗るのでは、どちらが親しみやすいでしょうか？
後者ですよね。 お客様は「筋膜リリース」がしたいわけではなく、「肩こりを治したい」のです。
相手が普段使っている言葉（話し言葉）を使って、あなたの肩書きやキャッチコピーを作ってみてください。
「何屋さんか分からない」と言われる人は、この「言葉の変換」ができていないことが多いんです。
自分目線の難しい言葉で説明してしまうから、相手の記憶に残らない。
「あ、あの人は『〇〇の人』だよね！」 と、お客様同士の会話の中で、自然と名前が出てくるようなわかりやすい言葉。
これを見つけることができれば、あなたが寝ている間にも、口コミで仕事が舞い込んでくるようになります。
わかりやすい一例：販促工房の場合
手前味噌ですが、私たち販促工房も、昔は「広告代理店」と名乗っていました。
でも、「広告代理店」って、なんだか敷居が高いし、何をしてくれるのか具体的じゃないですよね。
「高いお金を取られそう」なんて思われることもありました。
そこで私たちは、お客様に寄り添うスタンスを言葉に込めました。
「チラシや名刺を作る会社」ではなく、 「販促の悩み事を、一緒に汗をかいて解決するパートナー」
という意識で発信することにしたんです。
ブログでも、専門的なマーケティング用語は極力使いません。
「コンバージョンを上げる施策」と言う代わりに、
「お問い合わせの電話が鳴り止まなくなる工夫」 と言うようにしています。
そうすることで、「ここなら私のレベルに合わせて相談に乗ってくれそうだ」と安心感を持っていただけるようになりました。
主語はお客様。 言葉はお客様が使う言葉。 これを徹底するだけで
、あなたのブログは「読みやすい」「わかりやすい」と評判になり、ファンが増えていきます。
営業成功の鍵は、記憶に残る「指定席」を確保すること
ここまで、3つのポイントをお話ししてきました。
「何でもできます」を捨てて絞り込む
「誰の役に立つか」を明確にする
お客様の言葉で「わかりやすいタグ」をつける
これらを実践することで、お客様の脳内に、あなたという存在の**「指定席」**を確保することができます。
「何屋さんか分からない」と言われるのは、お客様の脳内にあなたの席がないからです。
席がないから、何か困ったことがあっても、あなたのことを思い出せません。
でも、「〇〇と言えばあなた！」という指定席が確保できていれば。
お客様がその悩みに直面した瞬間、一番にあなたの顔が浮かびます。
検索エンジンで、あなたの名前や屋号を直接検索してくれます（指名検索と言います）。
これが、SEOにおいても最強の状態であり、ビジネスを安定させるゴールです。
最後に：今すぐできる小さな一歩
最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
ここまで読んでくださったあなたは、
もう「何屋さんか分からない」なんて言わせないための準備が整いつつあります。
でも、知識を得ただけでは現実は変わりません。
最後に、私があなたにやってほしい**「次のステップ」**をお伝えします。
今すぐ、あなたの名刺やSNSのプロフィール欄を見直してみてください。
そこに、「何でもできます」というニュアンスの言葉が入っていませんか？
専門用語が並んでいませんか？ お客様の顔が思い浮かばない、独りよがりな文章になっていませんか？
もしそうなら、今日お話ししたことを思い出して、たった一行でいいので書き換えてみてください。
「私は、〇〇（誰）の、〇〇（悩み）を解決する、〇〇屋さんです」
この一行が決まれば、明日から書くブログの内容も、交流会での自己紹介も、すべてが一本の線でつながります。
迷いがなくなり、あなたの言葉に力が宿ります。
そうなれば、集客はもう「苦しい作業」ではありません。
あなたを必要としている人と出会うための、ワクワクする「活動」に変わるはずです。
もし、「自分で考えてみたけど、しっくりくる言葉が見つからない……」 「絞り込むのが怖くて、どうしても勇気が出ない……」
そんな時は、一人で悩まずに販促工房に声をかけてください。
私たちは、あなたのビジネスの「強み」を見つけ出し、お客様に響く言葉に変えるお手伝いをしています。
あなたの素晴らしい商品やサービスが、それを必要としている一人でも多くの人に届くことを、心から応援しています。
さあ、まずは「何屋さん」の看板を、ピカピカに磨き上げることから始めましょう！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。