突然ですが、あなたは**「紹介」**だけでお仕事が回ったらいいな、と思ったことはありませんか？
「そりゃあ、営業しなくてもお客さんが来てくれるなら、そんなに嬉しいことはないよ」
「でも、それができないから苦労してるんだよね……」
そんな声が聞こえてきそうですね。わかります。僕も昔はそうでしたから。
毎日毎日、新しいお客さんを探して交流会に行ったり、SNSで発信したり。
でも、なかなか反応がない。 一方で、周りを見てみると、
あきらかに自分よりスキルや経験が少なそうなのに、
なぜかいつも 「○○さんからの紹介で来ました！」 とお客さんが絶えない人がいる。
「なんであの人ばっかり紹介されるんだろう？」
「僕の方が、技術はあるはずなのに……」
「もっと資格を取らないといけないのかな？」
もしあなたが今、そんなふうに思って悩んでいるとしたら、この記事はあなたのためのものです。
実は、紹介が出る人と出ない人の違いは、「スキルの高さ」ではないんです。
もっと言うと、「商品の良し悪し」だけでもないんです。
「えっ、技術がなくてもいいの？」と驚かれるかもしれませんね。
もちろん、最低限のプロとしての技術は必要です。でも、紹介を生むための決定的なカギは、そこにはありません。
答えは、たった一つの**「コミュニケーションのあり方」**にあるんです。
今日は、販促のプロとして数多くの個人事業主の方を見てきた僕が、
「なぜか紹介が止まらない人が、無意識にやっていること」
そして 「頑張っているのに紹介が出ない人が、うっかりやってしまっていること」
この違いを、小学校6年生でもわかるように、そして明日からすぐ使えるように、たっぷりと解説していきます。
読み終わる頃には、あなたの「営業」に対する考え方が、ガラッと変わっているはずですよ。 それでは、一緒に見ていきましょう！
あなたは「紹介したくなる人」ですか？
本題に入る前に、少しだけ想像してみてください。
あなたは今、大切なお友達から「美味しいラーメン屋さんがあったら教えて！」と聞かれたとします。
この時、あなたはどんなお店を紹介しますか？
A店：味は日本一美味しいけど、店主がすごく無愛想で、店員がお客さんの悪口を言っているお店
B店：味はそこそこ美味しいレベルだけど、店主がいつもニコニコしていて、「また来てね！」と温かく迎えてくれるお店
どうでしょう。 おそらく、ほとんどの人が**「B店」**を紹介するのではないでしょうか？
「A店は味はいいんだけど、行くと嫌な気分になるからなぁ……友達には勧められないな」 そう思いますよね。
これ、実はビジネスでも全く同じことが起きているんです。
僕たち個人事業主は、どうしても 「もっと美味しいラーメンを作らなきゃ！（＝スキルを上げなきゃ）」
「もっといい食材を使わなきゃ！（＝資格を取らなきゃ）」 と、
商品そのもののレベルアップばかりに目を向けてしまいがちです。
でも、お客様が「誰かに紹介したい」と思う基準は、そこではないんです。
「この人を紹介したら、私の友達もきっと喜んでくれるはず」 「この人なら、私の友達を大切に扱ってくれるはず」
そう思えるかどうかが、紹介のすべてなんです。
つまり、紹介が出る人と出ない人の決定的な違い。 それは、「相手に好感を持たれ、安心感を与えているかどうか」。
これに尽きます。
「なーんだ、そんなことか」と思いましたか？ でも、これが意外とできていない人が多いんです。
ここからは、具体的にどんなコミュニケーションが紹介を生むのか、そしてどんな行動が紹介を遠ざけてしまうのか。
重要な3つのポイントに絞って、詳しくお話ししていきます。
ポイント1：商品の「すごさ」より、相手への「役立ち」を語る
まず1つ目のポイントです。 これは、ついつい真面目な人ほど陥りやすい罠なんですが……。
あなたは自分の商品を説明する時、**「商品のすごさ」**ばかり語っていませんか？
例えば、あなたがホームページを作るWebデザイナーさんだとしましょう。
お客様と話す時、こんなふうに言っていませんか？
【紹介が出ない人の会話例】
「私は最新のHTML5とCSS3を完璧に使いこなせます」 「ワードプレスのPHPカスタマイズも自由自在です」
「サーバーの管理もお任せください。AWSの構築も可能です」 「だから、私に任せてください！」
……どうでしょう？ 専門家から見たら「おっ、すごい技術だ！」と思うかもしれません。 でも、詳しくないお客様（例えば、近所のパン屋さん）からしたら、どう思うでしょうか。
「えーっと……すごいのはわかったけど、それが私のお店の売上にどう関係するの？」
「専門用語ばかりで難しそうだな……話が通じるかな……」
こうなってしまうと、残念ながら紹介は生まれません。 なぜなら、相手は**「あなたが何をしてくれる人なのか」**がイメージできないからです。
一方で、紹介が出る人は、こんなふうに話します。
【紹介が出る人の会話例】
「私は、お店の雰囲気が伝わるようなホームページを作るのが得意です」
「スマホで見た時に、『あ、このパン美味しそう！』ってお客さんが思わず来たくなるような、そんな写真の見せ方ができますよ」
「難しいパソコンの操作は私が全部やるので、○○さんは美味しいパンを作ることだけに集中してくださいね」
いかがですか？ 使っている技術は同じでも、伝わり方が全然違いますよね。
前者は**「自分のスキルの自慢」をしています。 後者は「相手にとってどんな良いことがあるか（役立ち）」**を話しています。
紹介というのは、 「あの人に頼むと、こんな良いことがあるよ！」 という噂話から生まれます。
「あの人はPHPが書けるらしいよ！」なんて紹介する人は、めったにいません（笑）。 「あの人に頼むと、面倒な更新作業を全部やってくれて、すごく助かるんだよ！」という紹介のされ方をするんです。
「主語」を相手に変えてみよう
ここで一つ、文章のテクニックをお伝えしますね。 普段の会話やSNSの発信で、**「主語」**を自分から相手に変えてみてください。
× 「私（の商品）は、こんな機能があります」 〇 「あなた（お客様）は、これを使うとこんなに楽になります」
× 「私は、○○という資格を持っています」 〇 「あなたは、私のサポートで安心してビジネスができます」
主語を相手にするだけで、言葉は一気に「相手へのプレゼント」に変わります。
お客様は、あなたの商品のスペック（性能）を買いたいわけではありません。 その商品を使った後の**「より良い未来」**を買いたいんです。
だからこそ、 「私の商品はすごいです！」ではなく、 「私の商品で、あなたの悩みはこう解決しますよ！」 と伝えること。
これが、相手の心に「好感」という種をまく第一歩です。 好感を持たれなければ、商品は売れませんし、当然、紹介も生まれません。
✅ ここでのまとめ
専門用語やスキルの自慢は、相手を遠ざける
「私」ではなく「あなた」を主語にして話す
相手がどう助かるのか、具体的なイメージを伝える
ポイント2：自分勝手な「アピール」は嫌われる！ 場の空気を読む力
2つ目のポイントは、少しドキッとする話かもしれません。
特に、異業種交流会やZoomセミナーによく参加される方は、要注意です。
紹介が出ないどころか、**「あの人には近づかない方がいいよ」と噂されてしまう……。
そんな「嫌われる行動」**を、知らず知らずのうちに取ってしまっている人がいます。
{参考事例-2}でも触れられていましたが、あなたはこんな経験、ありませんか？
【恐怖！ 空気読めないおじさんの話】
ある日、あなたは「SNS集客の基本」を学ぶZoomセミナーに参加しました。
参加者は5、6人。最後に質疑応答の時間や、参加者同士の交流タイムがありました。
みんなで「今日の話、参考になりましたね」「インスタの写真って難しいですよね」なんて和やかに話している時です。
ある一人の参加者（Aさん）が、突然マイクをオンにして話し始めました。
Aさん：「あ、先生。ちょっといいですか？ 実は僕、昨日サーバーの設定をいじってたんですけど
、FTPソフトの接続がうまくいかなくて……これってパーミッションの設定が原因ですかね？」
……一瞬で、場の空気が凍りつきます。 「え？ 今、インスタの話をしてたよね？」
「サーバー？ FTP？ 何の話？」 「それ、今ここで聞くこと？」
他の参加者はポカーンとしています。 でもAさんは止まりません。
Aさん：「あ、あとですね、僕の知り合いに○○さんって人がいるんですけど、先生もご存知ですよね？ こないだその人と飲んだ時に……（延々と内輪話）」
はい、これです。 これが、**「紹介を最も遠ざける行動」**です。
「人のふり見て我がふり直せ」です
厳しい言い方になりますが、こういう行動を取る人は、
「周りの人の時間を奪っている」 という自覚がありません。
参加者全員に関係ない、個人的な質問をする
その場にいる人が分からない「内輪ネタ」を延々と話す
自分の知識をひけらかしたいだけで、会話を乗っ取る
こういうことをすると、周りの人はどう思うでしょうか。
「うわ、この人、自分のことしか考えてないな」 「空気が読めない人だな」
「一緒に仕事したら、面倒くさそうだな……」
そう思われて終わりです。 当然、そんな人を大切な友人に紹介しようとは思いませんよね。
逆に、紹介される人、好かれる人はどう振る舞うでしょうか。
【好かれる人の振る舞い】
「今の先生のお話、すごく勉強になりました。特に○○の部分は、私たち初心者にもわかりやすかったです」と、全員が共感できる感想を言う。
「〇〇さん（他の参加者）のお仕事だと、この機能はすごく役に立ちそうですよね！」と、他の人に話を振る。
もし個人的な質問がある場合は、「個人的なことなので、後でメッセージしてもいいですか？」と配慮を見せる。
これです！ この気遣いです！
交流会やセミナーの目的は、あなたの知識を披露する場所ではありません。
**「人と人とのつながりを作る場所」**です。
そこに参加している全員が気持ちよく過ごせるように配慮できる人。
「この人がいると、場が明るくなるな」と思わせる人。
そういう**「気配りができる人」**だからこそ、 「この人なら安心だ」
「この人なら、自信を持って紹介できる」 と思われるんです。
**「関係ない話で時間を奪う泥棒」**にならないように。
常に「今、この場のみんなが楽しめる話題かな？」と考える癖をつけましょう。
もし、ついつい内輪ネタを話したくなってしまったら……。
「あ、すみません！ ついつい盛り上がっちゃいました。皆さんの話も聞きたいです！」 と、
すぐに会話のボールを周りに回してくださいね。 それだけで、印象はグッと良くなりますよ。
✅ ここでのまとめ
- 交流会やセミナーでは「自分語り」より「気配り」を
- 内輪ネタや個人的な質問は、場の空気を凍らせる
- 周りの人を主役にする人が、結果的に一番信頼される
ポイント3：すぐに「売ろう」としない。まずは「ファン」になってもらう
最後の3つ目のポイント。 これが、長期的に紹介を生み続けるための最重要項目です。
それは、「相手優先で、好かれる話をすること」。
言い換えるなら、**「すぐに刈り取ろうとしないこと」**です。
ビジネスをしている以上、売上が欲しいのは当然です。
目の前の相手に「買ってください！」と言いたくなる気持ちも、痛いほどわかります。
でも、ちょっと考えてみてください。
出会ってすぐに「結婚してください！」とプロポーズしてくる人、どう思いますか？ 怖いですよね（笑）。
ビジネスも同じです。 信頼関係ができていないうちから「買ってください」「契約してください」と迫ると、相手は逃げてしまいます。
紹介がたくさん出る人は、**「種まき」と「水やり」**がすごく上手なんです。
信頼残高を貯めよう
「信頼残高」という言葉を聞いたことがありますか？
銀行にお金を預けるように、人間関係にも「信頼」という貯金があるという考え方です。
- 相手の話を親身になって聞く ＝ 信頼貯金プラス
- 相手が困っている時に、無料でアドバイスをする ＝ 信頼貯金プラス
- 相手のビジネスを紹介してあげる ＝ 信頼貯金プラス
- いきなり売り込みをする ＝ 信頼貯金マイナス（引き出し）
紹介してくれる人は、あなたの「信頼残高」がいっぱいになった時に、初めて動いてくれます。
「○○さんにはいつもお世話になってるから、何かお返しがしたいな」 そう思った時に、「紹介」という形で返ってくるんです。
だから、まずは**「与えること（ギブ）」**から始めましょう。
例えば、あなたが保険の営業マンだとします。 会う人全員に「保険入りませんか？」と言っていたら、嫌われますよね。
でも、こうしたらどうでしょう。 「最近、健康診断の結果が気になってて……」という相手に、 「あ、それなら食事改善のいい本を知ってますよ！ 保険とは関係ないですけど、すごく参考になるので貸しましょうか？」 と教えてあげる。
これなら、相手は 「あ、この人は保険を売りつけようとしてるんじゃない。本当に私の体を心配してくれてるんだ」 と感じて、好感を持ちますよね。
これが**「相手優先」であり、「好かれる話」**です。
そうやって、見返りを求めずに親切に接していく。 相手の役に立つ情報を教えてあげる。 相手の話を面白がって聞いてあげる。
そうすることで、あなたは単なる「業者」から、 **「相談できるパートナー」や「応援したくなる人」**に変わります。
これを僕は**「ファン化」**と呼んでいます。
あなたのファンになってくれた人は、最強の営業マンです。 頼まなくても、勝手にあなたの宣伝をしてくれます。 「この前、すごく親切な人がいてね……」と、周りに広めてくれます。
目先の「1件の契約」を追うあまり、この「未来の100件の紹介」をドブに捨てていませんか？
焦らなくて大丈夫です。 まずは目の前の相手に、徹底的に親切にすること。 好かれること。 楽しませること。
それが、遠回りに見えて、実は一番の近道なんです。
人間関係さえしっかり作れていれば、ビジネスチャンスは後からいくらでもついてきます。
✅ ここでのまとめ
- いきなり「売り込み」をするのは、初対面でプロポーズするのと同じ
- まずは「信頼残高」を貯めることに集中する
- 相手の役に立つ情報をギブし続けると、相手はあなたの「ファン」になる
営業成功の鍵｜人間関係を築く技術のまとめ
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
長い文章でしたが、頷きながら読んでいただけましたでしょうか？
それでは最後に、もう一度大切なことをおさらいしましょう。
【紹介を生むコミュニケーション術のまとめ】
- スキルの高さより、相手への「役立ち」を語る
- 専門用語はNG。相手がどうハッピーになれるかをイメージさせる言葉を使おう。
- 場の空気を読み、周りへの配慮を忘れない
- 内輪ネタや自分勝手な行動は、信頼を一瞬で失う。周りを立てる人が選ばれる。
- すぐに売ろうとせず、まずは「好かれる」
- 信頼残高を貯めるのが先。相手のファンになれば、相手もあなたのファンになってくれる。
いかがでしたか？
「これなら、特別な才能がなくてもできそう！」 そう思っていただけたら嬉しいです。
そうなんです。 紹介を生むために、難しいマーケティング理論や、天才的なトーク力は必要ありません。
必要なのは、**「目の前の相手を大切にする」**という、人として当たり前の優しさです。
今日から、誰かと会うたびに、心の中でこう呟いてみてください。
「どうすれば、この人に『楽しかった』と思ってもらえるかな？」 「どうすれば、この人の役に立てるかな？」
その小さな積み重ねが、やがて大きな信頼となり、
「ぜひ、あなたにお願いしたい！」 「あなたを友達に紹介したい！」 という、嬉しい言葉になって返ってくるはずです。
この記事が、あなたのビジネスに素敵な「紹介の連鎖」を生むきっかけになれば、こんなに嬉しいことはありません。
さあ、明日からのコミュニケーション、ちょっとだけ変えてみませんか？ きっと、驚くような変化が待っていますよ！
最後まで読んでいただき、本当にありがとうございました。 また次の記事でお会いしましょう！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。