突然ですが、あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？
「商品はすごくいいはずなのに、なぜか売れない」 「交流会やSNSで一生懸命アピールしているのに、反応が薄い」
「売り込みをするのが苦手で、どうしてもガツガツできない」
もし一つでも当てはまるなら、この記事はあなたのためのものです。
特に、一人で頑張っている個人事業主の方や、自分のお店を持っているオーナーさん。 毎日、本当に悩みますよね。
「もっと集客のテクニックを学ばなきゃ」 「最新のマーケティング手法を取り入れなきゃ」
そうやって焦れば焦るほど、空回りしてしまう。
実は、うまくいっていない時に見直すべきなのは、難しい「テクニック」ではないんです。 もっと根本的な、もっと人間臭い部分。
それは、**「お客様との距離感」**です。
今日は、私が普段から多くの経営者さんを見てきて気づいた、
「売り込まなくても売れる人」が最初に整えている“あること”について、じっくりお話ししようと思います。
これを読むと、明日からの営業や発信が、もっと楽に、そしてもっと楽しくなるはずです。
そもそも、なぜ「売り込み」は嫌われるのか？
本題に入る前に、少しだけ想像してみてください。
あなたが休日に、ふらっと入った洋服屋さん。
ただなんとなく眺めているだけなのに、店員さんが猛ダッシュで近寄ってきて、
「これ、今流行ってるんですよ！すごくお似合いです！今日なら安くしますよ！どうですか！？」 と、顔の目の前でまくし立ててきたら……どう感じますか？
「うわっ、ちょっと待ってよ……」 「ゆっくり見させてくれよ……」
そう思って、お店を出たくなりませんか？ これが「距離感の間違い」です。
売れない時、私たちはつい、この店員さんのようになってしまいがちです。
相手の準備ができていないのに、自分の都合で「買ってくれ」というボールを全力で投げつけてしまう。
これでは、キャッチボールになりませんよね。
逆に、売れる人は、この「距離感」の取り方が抜群にうまいんです。
お客様が「ちょっと話を聞いてみたいな」と思った瞬間に、すっと横にいてくれる。
無理に売ろうとせず、自然と「あなたにお願いしたい」と言わせてしまう。
そんな魔法のような関係を作るために、重要なポイントが3つあります。
お客様に「好感」を持たれること
商品の「魅力」ではなく「役立ち」を伝えること
相手優先で「好かれる話」をすること
この3つ、当たり前のようでいて、実は多くの人ができていないんです。 一つずつ、小学生でもわかるように、具体的な例を交えながら解説していきますね。
ポイント1：お客様に「好感」を持たれること
まず一番大切なのは、商品どうこうの前に、**「あなた自身が好かれること」**です。
今の時代、正直に言ってしまえば、似たような商品は世の中に溢れています。
例えば、あなたが整体院をやっているとしましょう。 駅前に行けば、整体院なんてコンビニの数ほどありますよね。
料金も似たり寄ったり、施術の内容も、素人目には大きな違いがわかりません。
じゃあ、お客様は何を基準に選ぶのか？ それは、**「誰がやっているか」**です。
「あの先生、いつもニコニコしていて話しやすいんだよね」 「技術は普通かもしれないけど、親身になって相談に乗ってくれるから好き」
極端な話、これだけで選ばれるんです。 これが、他社との最大の差別化になります。
ポイント2：商品の「魅力」ではなく「役立ち」を重視すること
2つ目のポイントは、伝え方の話です。 ここも、多くの個人事業主さんが陥りやすい落とし穴があります。
それは、**「商品のスペック（機能）ばかり語ってしまう」**ということ。
あなたがこだわって作った商品やサービス。 その素晴らしさを伝えたい気持ちは、痛いほどわかります。
「この美容液には、希少な〇〇成分が通常の3倍入っていて、製法は特許技術の××を使っていて……」 と、熱く語りたくなりますよね。
でも、ちょっと待ってください。 お客様は、本当に「成分」や「製法」が知りたいのでしょうか？
いいえ、違います。 お客様が知りたいのは、**「それを使ったら、私にそんないいことがあるの？」**ということだけです。
「自分語り」から「相手語り」へ変換しよう
これを、あなたのビジネスに置き換えてみましょう。
もしあなたが、Webデザイナーだとします。
「私はHTML5とCSS3、JavaScriptを完璧に使いこなし、WordPressのオリジナルテーマ構築が得意です！」 と言われても、
専門知識のないお客様には「？？？」ですよね。 すごいのかどうかもわかりませんし、自分に関係ある話だと思えません。
これを「お客様への役立ち」に変換すると、こうなります。
「私は、あなたの会社のホームページを、24時間文句も言わずに働いてくれる『敏腕営業マン』に変えることができます。
お客様が思わず問い合わせたくなるようなデザインで、売上アップのお手伝いをします」
どうでしょうか？ これなら、お客様は「えっ、それ詳しく聞きたい！」と身を乗り出してくれますよね。
主語を「私の商品」から「あなたの生活・ビジネス」に変えること。
「これがすごいです」ではなく「これならあなたの悩みを解決できます」と伝えること。
これが、読み応えのある、相手の心に響くメッセージを作るコツです。
お客様は、自分の悩みを解決してくれるヒーローを探しています。 あなたがそのヒーローであることを、わかりやすい言葉で伝えてあげてください。
ポイント3：相手優先で「好かれる話」をすること
最後のポイントは、コミュニケーションの取り方、特に「会話のマナー」についてです。
これは、リアルな交流会でも、Zoomなどのオンラインミーティングでも、非常に重要です。
あなたは、こんな経験ありませんか？ せっかく参加した交流会で、特定の人たちだけで盛り上がってしまって、蚊帳の外に置かれたような気分になったこと。
これ、実はやってしまっている側は気づきにくいんですが、強烈に嫌われる原因になります。
「好かれる話」とは、全員が楽しめる話
では、どうすればいいのか？ 答えは簡単です。**「その場にいる全員がわかる話、得する話」**を心がけることです。
もし、主催者と個人的な話をしたいなら、
「その話はまた後で個人的にメッセージしますね！」 と一言添えて、その場では控える。
質問をするなら、 「これって、他の参加者さんにも共通する悩みだと思うんですけど……」 という前置きで、みんなの役に立つような質問をする。
どうしても内輪ネタになりそうな時は、 「内輪の話で申し訳ないんですが、実は以前こういうことがあって、
これが皆さんの参考になると思うので共有しますね」 と、必ず周りへの配慮の言葉を添えて、簡潔に話す。
こういう「気遣い」ができる人は、間違いなく好かれます。
「あの人、周りをよく見てるな」 「気配りができる素敵な人だな」 と、信頼ポイントが一気に上がります。
ビジネスは、一瞬の売り上げよりも、長く続く信頼関係の方がはるかに価値があります。
その場限りの自己満足で、未来のファンを失わないように気をつけたいですね。
今日のまとめ：テクニックよりも「あり方」を見直そう
ここまで、長々とお話ししてきましたが、最後に改めて3つのポイントを振り返ってみましょう。
- お客様に好感を持たれること
- 商品はどこも似ている。だからこそ「あなた」という人柄で選ばれる。
- 商品の魅力ではなく、お客様への役立ちを重視すること
- スペックではなく「お客様の未来」を語る。ドリルではなく穴を売る。
- 相手優先で「好かれる話」をすること
- 内輪ネタや自分勝手な行動はNG。周りへの配慮が信頼を生む。
いかがでしたでしょうか？ これらはすべて、難しいマーケティングの専門用語や、ITスキルが必要な話ではありません。
明日から、誰でも、心がけ一つで変えられることばかりです。
「売り込まなくても売れる人」というのは、特別な才能があるわけではありません。
ただ、人よりも少しだけ丁寧にお客様と向き合い、人よりも少しだけ相手の気持ちを想像し、コツコツと信頼を積み重ねているだけなのです。
もし今、あなたが集客や売上で悩んでいるなら、一度立ち止まって、この「距離感」を見直してみてください。
お客様の隣にそっと寄り添うような、そんな優しいコミュニケーションができているでしょうか？
テクニックに走る前に、まずは目の前の一人を大切にする。 その積み重ねが、やがて大きな「ファン」という財産になって、あなたを助けてくれるはずです。
販促工房では、そんな「お客様に愛される商売」を目指す個人事業主の方を、全力で応援しています。
チラシやホームページを作るだけでなく、どうすればあなたの想いがお客様に届くか、一緒に考えていきたいと思っています。
焦らず、一歩ずつ。 まずは、明日会うお客様に、最高の笑顔で挨拶することから始めてみませんか？
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。