社会保険労務士として独立したものの、こんな悩みを抱えていませんか？
「仕事を増やしたいけど、どうやって集めればいいのかわからない」
「顧客が見つからず、案件が安定しない」
「暇な時期が長くて、売上や収入に不安を感じる」
特に開業から数年以内は、顧問契約の紹介や知り合い経由の依頼に頼るケースが多く、
その紹介が止まると、一気に案件がゼロに…。
この記事では、**社会保険労務士が安定的に仕事を増やし、収入の不安を減らすための「顧客の見つけ方」と「集客法」**を3つのステップで解説します。
難しいマーケティング用語は抜きで、現場で成果が出ている方法だけをお伝えします。
なぜ案件が安定しないのか？3つの原因
まずは現状を整理しましょう。社労士が案件を安定的に取れない理由には共通点があります。
1. 集客チャネルがひとつしかない
紹介だけ、既存顧問契約の更新だけ、という一本足打法。
この状態だと、そのルートが止まった瞬間に売上も止まります。
優秀な社労士でも「存在を知ってもらう機会」がなければ依頼は来ません。
2. 「何が専門か」が伝わっていない
「労務全般対応します」では、顧客は選びにくいのが現実。
企業は“この分野のプロ”を求めています。
「就業規則に強い社労士」と「何でもできます社労士」なら、前者を選ぶのは当然です。
3. リピート・紹介の仕組みがない
スポットで手続きだけ対応して終わり。
顧問契約や追加業務の提案をせず、そのまま関係が切れてしまうケースが多いです。
結果、暇な時期が長く続きます。
改善策①｜顧客ターゲットを明確にする
案件を安定させる第一歩は、「誰に、何を、どう提供するか」をはっきりさせることです。
例えば…
- 就業規則・人事制度専門：中小企業の人事部・経営者向け
- 助成金申請専門：創業期や人材採用強化中の会社向け
- 労務管理改善専門：離職率改善を目指す企業向け
専門分野を決めると、発信内容や営業先が明確になります。
「社会保険労務士 顧客 見つけ方」や「社会保険労務士 どうやって集める」などの検索にも強くなります。
実例：
私の知り合いの社労士さんは、開業当初は何でも請けていましたが、
「介護事業所の労務管理」に特化したところ、業界内で口コミが広がり、
顧問契約数が半年で3倍に増えました。
改善策②｜複数の集客経路を持つ
集客の安定化には“複線化”が必須です。
紹介だけに頼らず、複数の入り口を作っておきましょう。
具体例としては…
- HP・ブログ：専門キーワードで記事を増やし、検索経由で集客
- SNS：事例やお客様の声を発信して信頼感を構築
- セミナー開催：助成金活用、ハラスメント対策、働き方改革などテーマ特化型
- 他士業との提携：税理士、行政書士、弁護士、不動産業者と相互紹介
特にHPは24時間働く営業マンです。
「社会保険労務士 依頼が来ない」「社会保険労務士 相談 少ない」と悩んでいる方は、
まずHPを“専門分野が一瞬でわかる構成”に見直すだけで反応が変わります。
改善策③｜顧客フォローの仕組み化
「一度きり」で終わらせないためには、フォローの仕組みを作りましょう。
方法はいくつかあります。
- メルマガやLINE公式で法改正や助成金情報を定期配信
- 季節ごとの挨拶状やニュースレター送付
- 過去案件への追加提案（例：労務監査や人事評価制度導入）
こうした継続的な接点が、顧問契約の継続率を上げ、紹介を生み出します。
実例：
助成金申請をきっかけに契約したお客様に、定期的に制度改正の情報を送り続けた社労士さん。
1年後には顧問契約に移行し、その後3社から紹介を受ける結果に。
売上は前年同月比で50％アップしました。
まとめ｜案件の安定は「仕組みづくり」から
社会保険労務士が案件を安定させるためには…
- 専門性を打ち出し、ターゲットを明確化
- 複数の集客経路を持ち、安定した新規獲得
- 顧客フォローを仕組み化し、リピート・紹介を増やす
この3つを実行すれば、「依頼が来ない」「収入が不安」という状態から抜け出せます。
もし今、「案件が安定しない…」と感じているなら、
まずは一つずつ仕組みを整えることから始めましょう。
販促工房では、社会保険労務士をはじめ士業専門の集客サポートを行っています。
あなたの専門性を活かし、継続的に仕事を増やす仕組みを一緒に作りませんか？
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。