大企業に真っ向からケンカを売るな！！！
これ、いきなり大きな声を出してしまって本当にすみません。 でも、今回のテーマをお伝えする上で、あなたに一番最初にお伝えしたかった魂の叫びなんです。
いつも読んでいただき、ありがとうございます。
駆け出しのホームページ屋さん、いわゆるWEBデザイナーとして個人事業主になったばかりのあなた。 毎日必死に営業活動をしている中で、こんな悔しい経験、ありませんか？
お客様に一生懸命提案して、いい感触だったのに、
数日後に「やっぱり、名前の知られている大手の制作会社さんにお願いすることにしました」と断られてしまう。
あるいは、
「あっちの大きい会社の方が、システム開発も全部込みで安くやってくれるみたいだから」と、価格競争と資本力の差で圧倒的に負けてしまう。
これ、本当に辛いですよね。
自分の腕一本で勝負しようと夢を見て独立起業したのに、巨大な壁に跳ね返されてばかり。
俺には才能がないのかな、なんて落ち込んでしまう。 （ドキッとする方いませんか？）
廃業の最大の理由は、資金不足
でも、ここでムキになって、大企業と同じ土俵で戦い続けてはいけません。
経済産業省のHPに掲載されている中小企業白書を確認すると、1年後には約30%、5年後には約60%、10年後にはなんと約80%が廃業してしまうというデータがあります。
すごい数字ですよね。10年後には、たったの2割しか残らないのです。
どんな会社であっても、廃業してしまう理由とは、資金不足によるものが多いです。
つまり、予定通り売り上げが作れなかったり、予定以上に経費が増えてしまったりして、お金がなくなってしまうのです。
大企業と同じように立派なパンフレットを作り、ネットに高い広告費を払い、仕事が欲しいからと無理な低価格で勝負を挑む。
そんなことをしていれば、あっという間に資金がショートしてしまいます。
毎月預貯金が減っていくのは恐ろしいほどのプレッシャーですよ。
開業したばかりの時は、潤沢な資金があるわけではないので、真っ向勝負は絶対に避けるべきなのです。
ランバ・ラルに学ぶ「局地戦」という生き残り方
では、資本力も組織力もない個人事業主は、どうやって生き残れば良いのでしょうか？
ここで思い出していただきたいのが、機動戦士ガンダムに登場する歴戦の勇士、ランバ・ラルです。
彼は、新型モビルスーツ「グフ」に乗ってアムロの前に立ち塞がり、こう言い放ちました。
「ザクとは違うのだよ、ザクとは！」 この名ゼリフ、ガンダムを知らなくても聞いたことがある方が多いのではないでしょうか。
ランバ・ラルが率いる部隊は、決して大軍ではありませんでした。 地球連邦軍という巨大な組織（大企業）に対して、彼は大部隊同士の正面衝突、つまり広大な平原での総力戦を完全に避けました。 その代わり、自分の得意な「局地戦（ゲリラ戦）」に持ち込んだのです。
そして、グフという機体の、電熱ムチ（ヒート・ロッド）を使ったトリッキーな接近戦という「独自の強み」を最大限に活かして、アムロの乗るガンダムを大いに苦しめました。
これこそが、ビジネスの世界でいうところの「ランチェスター戦略」です。
弱者である個人事業主が、強者である大企業に勝つための唯一の法則。
それは、正面衝突を避け、特定のニッチ市場という「局地戦」に絞り込み、自分の独自の強みである「接近戦」を活かして戦うことなのです。
ニッチ戦略とは、戦う場所を極端に狭くすること
わかりやすい一例を出しましょう。
駅前にある大手の総合病院と、町外れの住宅街にある「腰痛専門の小さな鍼灸院」を想像してください。 総合病院は、最新のMRIがあり、優秀な医師がたくさんいて、内科から外科までどんな病気でも診てくれます。 これが大手のホームページ制作会社です。
もしあなたが、「なんでも治します！小さな総合病院です！」と看板を出したらどうなるでしょうか。
患者さんは、「それなら、もっと設備の整った大きな総合病院に行くよ」となりますよね。
でも、「長年のデスクワークでガチガチに固まった腰痛を、指圧でピンポイントにほぐす専門院です」と看板を出したらどうでしょう。
腰痛で苦しんでいる人は、大きな病院の長い待ち時間を嫌い、ピンポイントであなたの院をめがけてやってきます。
ホームページ制作の営業も全く同じです。
「コーポレートサイトもECサイトもなんでも作れます」と言うのではなく、戦う場所を極端に狭く（ニッチに）するのです。
たとえば「一人で頑張るネイルサロンの集客に特化した、スマホ専用のホームページ制作」などです。
これが、大企業が入り込んでこない、あなただけの「局地戦」の戦場になります。
商品を売り込むよりも大事な事
戦う場所を狭くしたら、次はどうやってそこで勝つかです。
あなたが局地戦で営業する時、
他社と同じ商品を販売している場合、お客様に好感を持たれなければ、お客様はあなたから商品を買おうとは思いません。
ここで重要なポイントは3つあります。
1つ目は、お客様に好感を持たれること。
2つ目は、商品の魅力ではなく、お客様への役立ちを重視すること。
3つ目は、相手優先で「好かれる話」をすることです。
大企業は、効率を重視するため、どうしてもマニュアル通りの対応になりがちです。
担当者がコロコロ変わることもあります。
しかし、個人事業主であるあなたは、お客様一人ひとりに深く、長く寄り添うことができます。
売り込みは、単にホームページの機能やデザインの美しさを羅列するのではなく、それがネイルサロンのオーナーさんの生活やビジネスにどのように役立つかを具体的に示すことで行います。 即座に成果を期待せず、お客様優先の姿勢で「好かれる話」をすることが重要です。
この泥臭い人間関係の構築こそが、
大企業には絶対に真似できない、あなたの「グフの電熱ムチ」になります。
お客様との信頼関係を築くことで、長期にわたるビジネスチャンスが生まれるのです。
ZOOM交流会でのいらっとする行為
局地戦を戦い抜くため、ターゲットとなるお客様が集まるZOOMセミナーや地域の交流会に参加することもあるでしょう。
しかし、ここでも注意が必要です。 人のふり見て我がふり直せと言うことで、自分の行動再確認ですね。
例えば、ネイルサロンのオーナーさんたちが集まるZOOMのお茶会に参加したとします。
そこで、あなたが「最近のSEOのトレンドがですね」とか「サーバーのPHPのバージョンが古くて」なんて、相手の業界とは関係ない、WEBの専門用語を延々と話してしまう人いませんか？
その交流会やお茶会の趣旨は、ネイルサロンの経営について語り合う場所ですよね。
それを無視して、自分のWEBの知識をガンガン話すのはおかしな話ですし、他の参加者を置き去りにしてしまう行為です。
参加者全員がわかる話、相手のビジネスに寄り添った話をするのが、ゲリラ戦を勝ち抜くマナーです。
自分の専門知識をひけらかしたくなる気持ちもわかりますが、本人は気づかずやってるかと思いますが、知らないうちに嫌われ者になっていく可能性がありますから、皆さんも気をつけていきましょうね。
個人事業主が陥る負の無限ループ
さて、ニッチな市場に絞り込み、お客様に好かれて無事に初案件を受注できたとします。
でも、ここで油断してはいけません。 個人事業主が陥る罠が待っています。
少し仕事が重なると、その業務に追われてしまいバタバタと忙しく過ごす。
その業務が終わると、仕事の波が途切れ急に暇になる。
焦って営業活動をするんだけど、すぐに仕事が受注できない。
やっと仕事を受注できたけど、幾つかの業務が重なり忙しくなり、次の営業活動ができない。
こんな無限ループ。ありますよね、こんな経験。 一人親方とか、個人事業主さんに多いです、こういうパターン。
この負のループの問題点は、常に営業活動をしていないって点です。
暇な時だけ営業活動ってのが問題なのです。 ニッチな市場を攻めるゲリラ戦法だからこそ、日々の地道な存在アピールが命綱になります。
そりゃ、営業活動してなかったら仕事の受注はないですよね。当たり前の理屈です。
時間を決めて営業活動、ルーチン化の勧め
この負の無限ループから脱却するためにやるべきことは、毎日必ず時間を決めての営業活動の実施です。
忙しくても暇であっても、必ずブログを書く。
FacebookやTwitterなどで、毎日少しでも良いので時間を決めて発信するようにしましょう。
もちろん、知り合いの方の投稿は閲覧してコメントのやりとりなども重要ですよ。
この、時間を決めること、毎日少しでも良いのでやること、これがとっても大事です。
ダイエットなどでもありますよね。 毎日少しでも続けることが大事って！！ いきなり1週間断食してもおかしな話になりますからね。 計画性を持って、コツコツやる。
忙しいから出来なかった、だから新規客が取れない。 この事態は避けた方が良いですよ。
局地戦で勝ち残るためのまとめ
廃業しないために、一番必要なことは売り上げを上げて、利益を作ること。
これは、当たり前ですよね。 会社の運営資金を潤沢に用意するために、まずは、しっかりお客様を得ることから考えましょう。
大企業（連邦軍の白い悪魔）と真正面から打ち合ってはいけません。
あなたは「ザクとは違う」独自の強みを持った個人事業主です。
戦う場所を極限まで絞り込み、大企業が手の届かないきめ細やかな人間関係で、お客様の心を掴んでください。
製品やサービスの質はもちろん大切ですが、それを上回る価値が人間関係の構築にあります。
この考え方をビジネスライフに取り入れることで、より大きな成功と顧客満足を実現できるでしょう。 お客様との関係性を大切にし、その中でビジネスの成長を目指しましょう。
もし、自分のニッチ市場がどこなのかわからない、どうやってゲリラ戦を仕掛ければ良いかわからない場合は、いつでも販促工房にご相談ください。
一緒に、あなただけの「局地戦の勝ち方」を見つけ出しましょう。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。