名刺交換だけで満足しているなら、その交流会費、ほぼ記念切手代です。
ちょっと強めに言いましたが、これ本当に大事な話です。
異業種交流会に参加して、名刺を10枚、20枚交換して、帰り道に
「今日はたくさんの方とつながれました！」
なんて思っているHP屋さん。
その気持ち、めちゃくちゃわかります。
でも、数日後に名刺を見返して、
「あれ、この人どんな人だったっけ？」
「何を話したっけ？」
「この人に連絡していいんだっけ？」
となっているなら、危険信号です。
名刺が増えても、仕事が増えなければ、それは営業活動ではなく、名刺コレクションです。
ポケモンカードなら集めて楽しいかもしれませんが、名刺は集めるだけでは売上になりません。
今回は、駆け出しHP屋さんが異業種交流会で、ただ名刺交換して終わるのではなく、相談につなげるための考え方をお伝えします。
異業種交流会は、売り込み会場ではありません
まず大前提として、異業種交流会は売り込み会場ではありません。
ここを間違えると、一発で空気が変になります。
たとえば、初対面でいきなり
なんて言われたら、相手はどう思うでしょうか。
たぶん心の中で、
「うわ、来た来た」
と思っています。
もうその瞬間、相手の心のシャッターがガラガラガラッと閉まります。
商店街の閉店時間くらい見事に閉まります。
異業種交流会で大切なのは、売り込むことではありません。
まずは、相手に
「この人、ちゃんと話を聞いてくれる人だな」
と思ってもらうことです。
HP屋さんは、つい自分の技術を話したくなります。
もちろん、それは大事です。
でも、相手からすると、最初はそこまで興味がありません。
なぜなら、相手が知りたいのは
「あなたが何を作れるか」
ではなく、
「自分の困りごとを解決してくれる人なのか」
だからです。
ここ、めちゃくちゃ大事です。
HPの話をする前に、相手の商売の話を聞く
交流会で仕事につながるHP屋さんは、いきなりHPの話をしません。
まず、相手の商売の話を聞きます。
「どんなお仕事をされているんですか？」
「今はどんなお客様が多いんですか？」
「集客は紹介が多いんですか？ネットからも来ますか？」
「ホームページやSNSから問い合わせはありますか？」
こんな感じです。
ポイントは、質問の流れを自然にすることです。
いきなり
「ホームページの悩みは何ですか？」
と聞くと、ちょっと圧が強いです。
健康診断で、いきなり胃カメラを突っ込まれるくらい急です。
- まずは相手の仕事を聞く。
- 次にお客様の話を聞く。
- その次に集客の話を聞く。
- 最後にHPやSNSの話に入る。
この順番が自然です。
たとえば、整体院の先生と話しているなら、
「整体院さんって、やっぱり紹介が多いんですか？」
「新規のお客様は、最近だとGoogle検索からも来ますか？」
「ホームページを見て来る方って、どんなページを見ているんですか？」
こんな感じで聞けます。
これなら売り込みではなく、普通の会話です。
相手も話しやすいです。
そして、話しているうちに相手が勝手に悩みを出してくれることがあります。
ここまで来たらチャンスです。
でも、ここで焦ってはいけません。
すぐ売らない、すぐ診断しない、すぐ先生ぶらない
相手が悩みを言った瞬間、
と前のめりになる人がいます。
気持ちはわかります。
目の前にお肉が出てきた犬くらい、反応したくなる気持ちもわかります。
でも、ここで焦ると、相手は引きます。
大事なのは、すぐ売ることではなく、まず共感することです。
このくらいで大丈夫です。
そして、軽く一言だけ専門家らしい視点を入れます。
たとえば、
「整体院さんなら、料金表よりも先に、どんな悩みの人に向いているかを見せた方が反応が良いことがありますよ」
「士業さんなら、サービス一覧だけではなく、相談事例があると安心されやすいですね」
「飲食店さんなら、メニューより先に写真と雰囲気で判断されることも多いですね」
こんな感じです。
ここで大事なのは、全部教えすぎないことです。
その場で無料コンサルを全部やってしまうと、相手は
「なるほど、勉強になりました」
で終わります。
ありがたい人ではありますが、仕事にはなりません。
交流会の場では、解決策を全部渡すのではなく、
「この人に一度ちゃんと相談してみたい」
と思ってもらうことがゴールです。
自己紹介は「何ができるか」より「誰の役に立つか」
駆け出しHP屋さんが交流会でよくやってしまうのが、自己紹介で機能を並べすぎることです。
はい、これを聞いた相手の頭の中はどうなるか。
「なんかいろいろできる人」
で終わります。
便利そうだけど、記憶には残りにくいです。
スーパーで言うと、総合食品売り場です。
何でもあるけど、今日の晩ご飯に何を買うかは決まらない。
それよりも、
とか、
とか、
と言った方が伝わります。
相手が
「あ、それ自分かも」
「知り合いにそういう人いるかも」
と思えるからです。
交流会で大事なのは、広く浅く伝えることではありません。
相手の頭の中に、紹介しやすい形で残ることです。
名刺交換後のフォローで差がつく
交流会で名刺交換をした後、仕事につながらない人の多くは、ここで終わっています。
名刺交換して、
「本日はありがとうございました」
で終了。
もちろん、礼儀としては悪くありません。
でも、それだけだと弱いです。
相手の記憶にも残りません。
大事なのは、会話した内容に触れることです。
たとえば、
「本日はありがとうございました。整体院の新規集客についてのお話、とても勉強になりました。ホームページの見せ方について、また何かあればお気軽にご相談ください」
こんな感じです。
これなら、相手も
「あ、この人ちゃんと覚えてくれている」
と思います。
さらに良いのは、相手に役立つ一言を添えることです。
「先ほどお話に出ていた初回相談の導線ですが、ホームページ上では“初めての方へ”のページをわかりやすくすると反応が変わることがあります」
これくらいで十分です。
長文でアドバイスしすぎなくて大丈夫です。
むしろ長すぎると、読まれません。
交流会後のメッセージは、営業メールではなく、会話の続きです。
ここを間違えないようにしましょう。
「無料で見ますよ」は使い方に注意
駆け出しHP屋さんは、仕事が欲しいので
と言いたくなることがあります。
これ自体は悪くありません。
ただし、安売り感が出ると危険です。
何でも無料でやります感が出ると、相手から便利屋さんのように見られてしまいます。
おすすめは、軽い確認にすることです。
このくらいが良いです。
全部を無料でやるのではなく、最初のきっかけとして少し役立つ。
そして、深く改善するなら正式な相談へつなげる。
この流れが大切です。
たとえば、
「大きく直す必要があるかどうかも含めて、一度見てみますね」
と言えば、相手も相談しやすくなります。
いきなり売られる不安も減ります。
でも、こちらの専門性も伝わります。
交流会で仕事が取れる人は、その場で契約を狙っていない
異業種交流会で仕事が取れる人は、その場で契約を取りにいっていません。
その場でやっていることは、信頼の種まきです。
- 相手の話を聞く。
- 悩みを知る。
- 役立つ一言を伝える。
- 後日連絡する。
- 必要なら個別相談につなげる。
この流れです。
逆に、仕事につながらない人は、だいたいこのどちらかです。
売り込みすぎても嫌われます。
遠慮しすぎても忘れられます。
難しいですね。
まるで焼き魚の火加減です。
弱すぎると生焼け。
強すぎると焦げる。
ちょうど良い火加減が大事です。
HP屋さんの場合、そのちょうど良い火加減は、
「相手の商売に興味を持って、専門家として少しだけ役立つ視点を伝える」
ことです。
これができると、相手から
「今度うちのホームページ見てもらえますか？」
「知り合いに相談したい人がいるんですけど」
と言われる確率が上がります。
まとめ
交流会に行っても仕事にならないHP屋さんは、能力がないわけではありません。
多くの場合、名刺交換の後の流れが作れていないだけです。
名刺を配ることが目的になってしまうと、仕事にはつながりません。
大切なのは、
相手の商売を聞くこと。
相手の悩みを引き出すこと。
HPの専門家として、少しだけ役立つ視点を伝えること。
そして、後日きちんと会話の続きとしてフォローすることです。
異業種交流会は、決裁者や個人事業主と直接話せる貴重な場所です。
でも、ただ参加するだけでは、何も起きません。
名刺が増えて、財布がパンパンになって、帰り道にちょっと達成感があるだけです。
それではもったいない。
交流会は、売り込みに行く場所ではなく、相談のきっかけを作る場所です。
駆け出しHP屋さんこそ、リアルな場で相手の声を聞いてください。
そこには、検索キーワードにも出てこない本音があります。
「HPを作りたい」ではなく、
そんな悩みが眠っています。
その悩みに気づけるHP屋さんは、ただ作る人ではなく、相談される人になれます。
名刺交換で終わるHP屋さんから、相談されるHP屋さんへ。
この差は、技術力だけではありません。
話の聞き方と、フォローの仕方で決まります。
次に交流会へ行く時は、名刺の枚数を目標にするのではなく、
「この人の役に立てるかも」
と思える会話をひとつでも増やしてみてください。
そこから、仕事の芽はちゃんと育っていきます。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。