断られてナンボです！
いきなり物騒な始まり方になりましたが、駆け出しHP屋さんにとって、地元店舗への営業って、正直かなりハードルが高いですよね。
飲食店に行って、
美容室に行って、
なんて言おうものなら、店主さんから
「うちは間に合ってます」
「今は考えてないです」
「予算がないんで」
と、3秒でシャッターを下ろされる未来が見えます。
心の中で、ガラガラガッシャーンです。
でもですね。
この地元企業・地元店舗への直接営業。
泥臭いです。
スマートではありません。
キラキラしたWebマーケティング感もありません。
でも、効果はかなり大きいです。
特に、駆け出しのHP屋さんにとっては、最初の実績作りにめちゃくちゃ相性がいい営業方法なんです。
なぜなら、地元のお店にはまだまだWebで困っている人が多いからです。
こういうお店、けっこうあります。
でも、お店の人はそれに気づいていなかったり、気づいていても
「誰に頼めばいいかわからない」
「業者に頼むと高そう」
「専門用語を言われたら怖い」
と思って、そのままになっていることが多いんです。
そこに、あなたの出番があるわけです。
地元営業は「売り込み」ではなく「困りごと探し」
まず大事なのは、営業の考え方です。
駆け出しHP屋さんがやりがちな失敗は、いきなり売ろうとすることです。
- 「ホームページ作れます」
- 「LP作れます」
- 「WordPressできます」
- 「デザインできます」
- 「SEOも少しできます」
これ、言いたくなる気持ちはわかります。
自分に何ができるかを伝えないと、仕事にならないと思いますよね。
でも、お客様からすると、いきなりメニューを見せられているようなものです。
例えるなら、まだお腹が空いているかも聞かれていないのに、
「うちの唐揚げ定食、どうですか？」
と迫られている状態です。
いや、今コーヒー飲みに来ただけなんですけど。
みたいな話です。
営業で大事なのは、先に商品を出すことではありません。
相手が何に困っているのかを知ることです。
だから、地元店舗への営業は
「ホームページ作りませんか？」
ではなく、
- 「今、ネットからのお問い合わせって取れていますか？」
- 「お店を探す人が見た時に、情報がわかりやすく出ていますか？」
- 「新規のお客様は、どこから来ることが多いですか？」
こういう話から入るのが大事です。
売り込みではなく、確認です。
提案ではなく、会話です。
ここを間違えると、営業ではなく押し売りになります。
押し売りになった瞬間、店主さんの心の扉は閉まります。
そして、その扉はなかなか開きません。
なかなかの頑丈さです。
金庫かと思うくらいです。
まずは近所のお店を観察する
いきなり訪問する前に、やることがあります。
それは、近所のお店を調べることです。
飲食店、美容室、整体院、工務店、士業事務所、学習塾、エステサロン、花屋さん、リフォーム会社など。
地元には、ホームページ制作の対象になるお店がたくさんあります。
まずはGoogleで検索してみましょう。
「地域名 業種」
たとえば、
「豊橋 美容室」
「狛江 整体」
「神田 居酒屋」
こんな感じですね。
すると、ホームページが出てきたり、Googleマップが出てきたり、Instagramが出てきたりします。
そこで見るポイントは、こんなところです。
ここで大事なのは、粗探しをすることではありません。
「ここを直したら、お客様がもっと来やすくなるかも」
という改善ポイントを探すことです。
上から目線で、
「このホームページ、ダメですね」
なんて言ったら一発アウトです。
それは営業ではなく、ケンカを売りに行っています。
プロレスならまだしも、営業でそれをやると危険です。
あくまで、
「もったいないところがありますね」
という見方をしましょう。
この“もったいない”という言葉は便利です。
相手を否定せずに改善提案ができます。
「ここがダメです」ではなく、
「ここを整えると、もっと良くなりそうです」
この言い方が大事です。
問い合わせフォームやDMも使える
直接訪問が怖い場合は、問い合わせフォームやInstagramのDMから連絡しても大丈夫です。
ただし、ここでも売り込み全開はNGです。
よくあるダメな文章がこれです。
「突然のご連絡失礼します。弊社ではホームページ制作を行っております。SEO対策、集客改善、売上アップに貢献できます。よろしければ一度お打ち合わせを」
はい、これ。
受け取った側は、たぶん読みません。
というより、途中で心がスンッとなります。
営業文のにおいが強すぎるんです。
焼肉屋の前を通った時くらい、においがします。
送るなら、もう少し相手に寄せましょう。
たとえば、こんな感じです。
「突然のご連絡失礼します。地元でホームページ制作をしている〇〇と申します。貴店のページを拝見し、とても雰囲気の良いお店だと感じました。スマホで見た際に、予約導線やメニュー情報がもう少し見やすくなると、新規のお客様にさらに伝わりやすくなるかと思い、ご連絡しました。売り込みではなく、簡単な改善ポイントだけでもお伝えできますので、必要でしたらお気軽にお声がけください。」
このくらいが良いです。
ポイントは、
です。
営業は、最初から成約を狙いすぎると重くなります。
初対面でいきなり結婚を申し込むようなものです。
いや、まずお茶からでしょう。
営業も同じです。
まずは会話のきっかけを作ること。
ここから始めましょう。
訪問営業はタイミングが命
直接お店に行く場合、タイミングは本当に大事です。
- 飲食店ならランチタイムやディナータイムは避ける。
- 美容室なら土日や夕方の忙しい時間は避ける。
- 整体院やサロンなら、予約が詰まりやすい時間は避ける。
これ、当たり前のようですが、できていない人がいます。
忙しい時に営業されると、どれだけ良い提案でも嫌われます。
店主さんからすると、
「今じゃない！」
です。
完全にタイミングを間違えた告白です。
訪問するなら、比較的落ち着いていそうな時間を狙いましょう。
- 飲食店なら、ランチ後の14時〜16時あたり。
- 美容室なら、平日の午前中や空き時間。
業種によって違いますが、相手の仕事の流れを想像することが大事です。
そして、訪問時の第一声も大切です。
いきなり、
「ホームページ制作の営業で来ました」
と言うと、相手は身構えます。
おすすめは、こんな感じです。
「突然すみません。地元でホームページ制作をしている〇〇と申します。近くのお店さんのネット集客まわりを見させてもらっていて、少しだけご挨拶に伺いました。お忙しいようでしたら、資料だけ置かせていただきます。」
これくらい柔らかく入ると、相手も断りやすいですし、話を聞いてくれる可能性もあります。
営業は、断りやすさも大事です。
断れない空気を作ると嫌われます。
断っても大丈夫そうな人だからこそ、逆に話を聞いてもらえることがあります。
不思議ですよね。
人間って、押されると逃げたくなります。
でも、逃げ道があると、ちょっと話を聞いてもいいかなと思うものです。
ヒアリングは「質問攻め」ではなく「雑談風」
もし話を聞いてもらえることになったら、ここからが大事です。
いきなり提案資料を広げてはいけません。
まずはヒアリングです。
ただし、ヒアリングと言っても、取り調べみたいにしてはいけません。
こんな感じで聞くと、相手は疲れます。
経営者さんによっては、専門用語が苦手な方もいます。
もっと話しやすく聞きましょう。
このくらいなら、会話になります。
お店の人も答えやすいです。
そして、この答えの中に提案のヒントがあります。
たとえば、
「初めてのお客様から駐車場の場所をよく聞かれる」
なら、ホームページに駐車場案内をわかりやすく載せる提案ができます。
「料金を聞かれることが多い」
なら、料金表の見せ方を改善できます。
「Instagramは見られているけど予約につながらない」
なら、プロフィールや予約導線の改善ができます。
つまり、ホームページ制作を売るのではなく、困りごとの解決として提案するわけです。
ここがめちゃくちゃ大事です。
最初から大きな受注を狙わない
駆け出しHP屋さんほど、いきなり大きな案件を取りたくなります。
30万円のホームページ制作。
50万円のリニューアル。
継続管理費も月額で。
夢がありますよね。
気持ちはわかります。
でも、最初から大きな提案をすると、相手も構えます。
特に地元店舗の場合、いきなり高額なWeb投資に慣れていないことも多いです。
なので、最初は小さな提案で十分です。
- トップページだけ改善する
- スマホ表示を整える
- 問い合わせ導線を直す
- メニュー表を見やすくする
- Googleマップから見た時の情報を整える
- 写真を差し替える
- 1ページの簡易LPを作る
こういう小さな改善から入るのもありです。
たとえば、
「まずは全部作り直すより、予約までの流れだけ整えませんか？」
という提案なら、相手も受け入れやすいです。
いきなりフルコースではなく、まずはお試しランチです。
食べてもらって、
「あ、この人いいな」
と思ってもらえたら、次につながります。
駆け出しのうちは、実績と信頼を作ることが大切です。
1件目、2件目の実績ができると、次の営業がかなり楽になります。
と言えるようになるからです。
地元営業の強いところは、横のつながりがあることです。
飲食店の店主さん同士、美容室のオーナー同士、商店街、地域の集まり。
紹介が生まれる可能性があります。
だからこそ、最初の1件を大切にしましょう。
断られても終わりではない
地元店舗への営業では、断られることも多いです。
むしろ、断られる方が普通です。
1件行って受注。
そんな魔法みたいな話はなかなかありません。
あったら嬉しいですけどね。
毎日ステーキ食べたいくらい嬉しいです。
でも現実は、そう甘くありません。
だから、断られた時の対応が大事です。
と、感じよく終わる。
これだけで十分です。
ここでしつこく粘ると嫌われます。
「いや、でもですね」
「今やらないと損ですよ」
「他のお店はもう始めていますよ」
こうなると危険です。
相手の心の中で、あなたの名前に赤いバツがつきます。
営業は、今日決まらなくてもいいんです。
- 半年後に困った時、思い出してもらえればいい。
- そのために、名刺や簡単な資料を置いておく。
- SNSでゆるくつながる。
- お店の投稿にたまに反応する。
こういう小さな接点が大事です。
営業は、一発勝負ではありません。
種まきです。
今日まいた種が、すぐ芽を出すとは限りません。
でも、まかなければ絶対に芽は出ません。
地域密着型のWeb制作者は強い
駆け出しHP屋さんにとって、地元営業は泥臭いです。
断られます。
緊張します。
たぶん最初は、店の前を3往復くらいします。
入ろうかな。
やめようかな。
やっぱり入ろうかな。
いや、今日は下見ということで。
みたいな謎の散歩が始まります。
でも、それでもいいんです。
最初はみんなそんなものです。
大事なのは、地元のお店に顔を出し、相手の困りごとを聞き、少しずつ信頼を作ることです。
Web制作者というと、パソコンの前で仕事を取るイメージが強いかもしれません。
でも、駆け出しの時ほど、リアルな接点は大切です。
なぜなら、実績が少ないうちは、スキルだけで選ばれにくいからです。
では、何で選ばれるのか。
それは、
- 人柄です。
- 話しやすさです。
- ちゃんと見てくれている感じです。
- この人なら任せても大丈夫そうだな、という安心感です。
地元営業は、この安心感を伝えやすい営業方法なんです。
これは、大手制作会社や遠方の業者には出しにくい強みです。
駆け出しだから弱いのではありません。
地元に近いからこそ、できる提案があります。
小回りがきくからこそ、喜ばれる仕事があります。
まとめ
泥臭いけど効果絶大な、地元店舗への直接営業。
これは、駆け出しHP屋さんにとって、とても現実的な営業方法です。
大切なのは、
いきなり売り込まないこと。
まずは相手のお店を調べること。
困りごとを聞くこと。
小さな改善提案から始めること。
そして、断られても感じよく終わることです。
ホームページ制作は、ただページを作る仕事ではありません。
お店の魅力を伝え、お客様が迷わず来店・予約・問い合わせできるようにする仕事です。
そのためには、画面の中だけ見ていても足りません。
- お店の空気。
- 店主さんの想い。
- お客様の動き。
- 地域の雰囲気。
そういうものを知ることで、提案の質はグッと上がります。
駆け出しのうちは、実績が少なくて不安になるかもしれません。
でも、地元のお店に丁寧に向き合えば、チャンスはあります。
最初からスマートに決めなくても大丈夫です。
少し汗をかいて、少し緊張して、少し断られながら。
地域に顔を覚えてもらう。
それが、地域密着型のWeb制作者への第一歩です。
泥臭くいきましょう。
きれいな営業だけが営業ではありません。
たまには靴底を減らして、地元を歩く。
その先に、あなたの最初の受注が待っているかもしれません。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。