仕事のタネ、実はあなたのスマホの中に眠ってます！
駆け出しWeb制作者さんから、よく聞く悩みがあります。
これ、めちゃくちゃわかります。
独立したばかりの頃って、いきなり知らない会社に営業するのはハードルが高いんですよね。
たとえるなら、初めての釣りで、いきなりマグロ漁船に乗るようなものです。
いやいや、まずは近所の川でフナ釣りから始めましょうよ、という話です。
では、駆け出しWeb制作者さんが最初にやるべき営業は何か？
それは、知人・友人・元同僚・過去のつながりに、自分がWeb制作を始めたことを伝えることです。
これ、地味に見えてかなり強いです。
なぜなら、すでにあなたのことを知っている人だからです。
- 人柄を知っている。
- 会話したことがある。
- なんとなく信頼がある。
この「なんとなく信頼」が、駆け出しの時期にはとても大きな武器になります。
知らない人に売り込む前に、まず知っている人に知ってもらう
営業というと、知らない人に電話をかけたり、メールを送ったり、交流会で名刺を配りまくったりするイメージがあるかもしれません。
もちろん、それも営業のひとつです。
でも、駆け出しWeb制作者さんが最初からそれをやると、なかなか心が折れます。
「お世話になります！ホームページ作れます！」
「間に合ってます」
「また機会があれば」
「検討します」
この「検討します」は、だいたい検討されていません。
カレー屋さんで「また来ますね」と言って、そのまま5年くらい行かないやつと同じです。
だからこそ、まずは知らない人ではなく、すでに自分のことを知っている人に伝えることが大事です。
たとえば、
- 「最近、Web制作の仕事を始めました」
- 「個人事業主さん向けに、ホームページやLP制作をしています」
- 「もし周りでホームページに困っている方がいたら、教えてもらえると嬉しいです」
こんな感じでいいんです。
いきなり「買ってください！」ではありません。
まずは「今、こういうことをやっています」と伝えるだけです。
これをしていない人、意外と多いです。
本人はWeb制作を始めたつもりでも、周りの人は知らない。
これは、お店を開いたのに看板を出していない状態です。
ラーメン屋を開業したのに、外から見ると普通の民家。
しかも暖簾もない。
メニューも出ていない。
なのに店主が「お客さんが来ません」と悩んでいる。
いやいや、まずラーメン屋だと伝えましょう、という話です。
知人営業でやってはいけないこと
ただし、ここで注意点があります。
知人に声をかけるときに、絶対にやってはいけないことがあります。
それは、いきなり売り込むことです。
これを突然送られると、相手はちょっと身構えます。
久しぶりに連絡が来たと思ったら、いきなり営業。
これは、同窓会のグループLINEに突然あらわれて、健康食品を売り始める人と同じ空気になります。
あれ、けっこう距離置かれますよね。
本人は悪気がないんです。
むしろ一生懸命なんです。
でも、受け取る側からすると、
「え、急にどうした？」
「なんか売られそう」
「ちょっと面倒くさいな」
となってしまいます。
知人営業で大事なのは、売ることではなく、知らせることです。
ここを間違えると、せっかくの人間関係がもったいないことになります。
おすすめの声かけは「応援してもらう形」
では、どう声をかければいいのか？
おすすめは、応援してもらう形です。
たとえば、こんな感じです。
「お久しぶりです。最近、個人事業主さん向けにホームページ制作の仕事を始めました。まだまだ駆け出しですが、まずは小さなお店や個人事業主さんの集客を手伝えるように動いています。もし周りで、ホームページを作りたい方や、今のサイトを見直したい方がいたら、思い出してもらえると嬉しいです。」
このくらいで十分です。
ポイントは、相手に買わせようとしていないことです。
「あなた買ってください」ではなく、
「困っている人がいたら思い出してください」
という伝え方です。
この言い方なら、相手もプレッシャーを感じにくいです。
さらに、相手があなたを応援しやすくなります。
人は、売り込まれるのは嫌いです。
でも、応援するのは意外と好きです。
特に、昔から知っている人が新しく頑張っているなら、何かできることがあればしてあげたいと思う人もいます。
ただし、そのためには「何をしている人なのか」が相手に伝わっている必要があります。
「Web制作できます」だけでは弱い
ここで、もうひとつ大事なポイントがあります。
知人に伝えるときに、
- 「Web制作を始めました」
- 「ホームページ作れます」
だけだと、少し弱いです。
なぜなら、相手からすると、誰に紹介したらいいかわからないからです。
「Web制作できるんだね。すごいね」
で終わってしまう可能性があります。
これでは、ただの近況報告です。
仕事につなげるためには、もう少し具体的に伝える必要があります。
たとえば、
- 「個人事業主さん向けのホームページ制作をしています」
- 「開業したばかりの士業さん向けに、信頼感が伝わるホームページを作っています」
- 「美容室や整体院など、地域のお店の集客用ホームページを作っています」
- 「セミナー講師やコンサルタント向けのLP制作をしています」
このように、誰向けなのかを入れると紹介されやすくなります。
紹介する側も、頭の中で探しやすくなるんです。
たとえば、
「誰かお腹すいてる人いたら紹介して」
と言われるより、
「近くでラーメン食べたい人いたら紹介して」
と言われた方が思い出しやすいですよね。
さらに、
「辛い味噌ラーメンが好きな人いたら紹介して」
と言われたら、もっと具体的になります。
Web制作も同じです。
「ホームページ作れます」では広すぎます。
「誰の、どんな困りごとを解決できるのか」を伝えることで、知人も紹介しやすくなります。
過去のつながりは、立派な営業資産です
駆け出しの方ほど、「自分には人脈なんてありません」と言います。
でも、本当にそうでしょうか？
- 学生時代の友人。
- 前職の同僚。
- 昔の取引先。
- 交流会で名刺交換した人。
- SNSでつながっている人。
- 趣味の仲間。
- 地域の知り合い。
これ、全部立派な人脈です。
人脈というと、すごい社長さんや有名人とつながっていることをイメージするかもしれません。
でも、最初の仕事につながるのは、もっと身近な人だったりします。
こういう話は、本当にあります。
ただし、あなたがWeb制作をしていると知られていなければ、声はかかりません。
相手の頭の中に、あなたの名前が浮かばないからです。
営業とは、相手の記憶に旗を立てることです。
「ホームページなら、あの人に聞いてみよう」
この状態を作ることが大事です。
そのためには、1回伝えて終わりではなく、何度か自然に発信していく必要があります。
SNS投稿も「知人営業」のひとつ
知人に一人ずつ連絡するのが苦手な方は、SNS投稿から始めても大丈夫です。
たとえば、
こういう投稿をしていくと、知人が見てくれます。
すぐに仕事にならなくてもいいんです。
「あ、この人Web制作やってるんだ」
と思ってもらうことが第一歩です。
ここで大事なのは、制作実績だけを載せようとしないことです。
駆け出しの時期は、そもそも実績が少ないです。
だから、
「ホームページでよくある失敗」
「開業時に最低限入れたいページ」
「スマホで見にくいサイトの注意点」
「問い合わせにつながりにくいHPの特徴」
など、役立つ情報を発信しましょう。
専門家っぽく見せる必要はありません。
小学校6年生でもわかるくらいに、やさしく伝えるのが大事です。
難しい言葉を並べると、相手は静かに離脱します。
Web制作の話で、いきなりCVRとかUIとかUXとか言われたら、一般の人は心のシャッターを下ろします。
ガラガラガラ。閉店です。
だからこそ、
「ホームページはお店の看板みたいなものです」
「わかりにくいメニュー表だと注文されにくいですよね」
「問い合わせボタンが見つからないのは、レジが店の奥に隠れているようなものです」
こんな風に、身近なたとえで話すと伝わりやすくなります。
知人からの仕事ほど、最初の対応が大事
知人経由で相談が来たら、ここからが本番です。
「知り合いだから大丈夫でしょ」
と思って雑に対応すると、めちゃくちゃ危険です。
むしろ、知人経由だからこそ丁寧に対応するべきです。
なぜなら、ひとつの仕事が次の紹介につながる可能性があるからです。
逆に、対応が悪いと悪い噂も広がります。
知人の世界は、意外と狭いです。
いい仕事をすれば、
「あの人、ちゃんとやってくれたよ」
と紹介されます。
こうなると、
「あの人、悪い人じゃないんだけどね」
という、なんとも微妙な評価になります。
この「悪い人じゃないんだけどね」は、ビジネスではなかなか痛い言葉です。
だいたい、その後にいい話は続きません。
だからこそ、知人経由の仕事ほど、きちんと仕事として対応しましょう。
ここを曖昧にすると、後からトラブルになります。
知り合い価格にしすぎない
駆け出しのWeb制作者さんがやりがちなことがあります。
それが、知り合い価格で安くしすぎることです。
もちろん、最初の実績作りとして、少し価格を抑えるのはありです。
でも、何でもかんでも安くしすぎると、自分がしんどくなります。
- 5万円の仕事を1万円で受ける。
- 修正は無限。
- 文章も全部こちらで考える。
- 写真も探す。
- 夜中のLINEにも返す。
これでは、もはやWeb制作ではなく、便利屋さん修行です。
最初は「ありがたい仕事だ」と思っていても、途中から心の中で叫びます。
「話が違うやないかい」と。
そうならないためにも、安くする場合は理由を決めましょう。
たとえば、
- 「今回は実績掲載を許可いただけるので、モニター価格にします」
- 「制作範囲を限定して、この価格にします」
- 「修正は2回まで含みます」
というように、条件を明確にすることが大切です。
知人だからこそ、なあなあにしない。
これ、本当に大事です。
まとめ
駆け出しWeb制作者さんが最初の仕事を取るために、いきなり知らない人へガンガン営業する必要はありません。
まず見るべきは、身近なつながりです。
友人、元同僚、過去の取引先、SNSでつながっている人。
そこには、まだあなたが気づいていない仕事のタネが眠っている可能性があります。
ただし、大事なのは売り込むことではありません。
- 「Web制作を始めたこと」
- 「誰の役に立てるのか」
- 「どんな困りごとを解決できるのか」
これを、自然に伝えていくことです。
営業は、押し売りではありません。
相手の頭の中に、あなたの旗を立てることです。
そう思い出してもらえる状態を作ることが、最初の営業の大きな一歩になります。
実績ゼロでも、仕事は取れます。
ただし、黙っていては取れません。
ラーメン屋を開いたなら、まずは暖簾を出しましょう。
Web制作を始めたなら、まずは周りに伝えましょう。
あなたの最初のお客様は、案外すぐ近くにいるかもしれませんよ。
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。