開業したての個人事業主が陥りやすい失敗談10選第２弾　失敗3

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

# 個人事業主が陥りやすい失敗③：値付けが甘くて赤字だった

## はじめに
「実績作りのために最初は安くしてでも仕事を取りたい」「お客様に喜んでもらえるならとにかく安く提供したい」——このような謙虚な姿勢が、皮肉にも個人事業主を経営破綻の淵に追い込むことがあります。善意による安価な価格設定が、長時間労働と低賃金、最終的には事業の持続可能性すら危うくする悪循環に陥るケースは、実は非常に一般的なのです。
本記事は「開業したての個人事業主が陥りやすい失敗談10選」の第３回として、なぜ適正な価格設定が難しいのか、そしてどのように自身の価値に見合った価格を設定すべきかを解説します。

## 「喜ばれたい」気持ちが招いた田中さんの赤字経営

## 「喜ばれたい」気持ちが招いた田中さんの赤字経営

**田中さんの1日のスケジュール（典型例）：**
– 5:00-8:00：朝の執筆（3時間）
– 8:00-9:00：通勤・準備
– 9:00-12:00：昼食込みで執筆（3時間）
– 12:00-13:00：簡易昼食
– 13:00-18:00：執筆（5時間）
– 18:00-19:00：夕食・休憩
– 19:00-22:00：執筆・リサーチ（3時間）
**月間実績：**
– 月30日稼働
– 1日平均12-14時間労働
– 月20万文字執筆
– 売上：10万円（20万文字×0.5円）
– 経費：2万円（パソコン代、通信費、電気代など）
– 手取り：約6.5万円（社会保険料・税金控除後）

### 見えてきた恐ろしい現実

半年間この生活を続けた田中さんは、以下の事実に直面しました：
1. **最低賃金以下の収入**：
   – 時給換算で約538円（月の手取り÷労働時間）
   – 一般的なアルバイトよりも低い報酬
2. **健康の悪化**：
   – 慢性的な肩こり・腱鞘炎
   – 睡眠不足による集中力低下
   – ストレスによる体重増加
3. **スキル向上の機会損失**：
   – 研修やセミナー参加の時間なし
   – 専門書を読む余裕もない
   – 新しい分野への挑戦ができない
4. **悪循環の罠**：
   – 安い案件ばかりになる
   – 質の低いクライアントが増える
   – さらに安い仕事に手を出す必要性が増す

## なぜ適正な価格設定は難しいのか？

### 1. コスト計算の不足と甘さ
多くの個人事業主が見落とす真のコスト：
**表面的なコスト：**
– 材料費
– 直接的な経費（交通費など）
– 外注費
**隠れたコスト：**
– 社会保険料（国民健康保険、国民年金）：月4-6万円
– 税金（所得税、住民税）：所得の15-20%
– 確定申告の時間コスト：年間約40時間
– 設備減価償却：パソコン、オフィス用品
– 自己研鑽費用：セミナー、書籍、研修
### 2. 「見えないコスト」の軽視
個人事業主特有の追加的な負担：
**将来への投資としてのコスト：**
– スキルアップのための時間
– 新規事業展開のための準備
– ネットワーキング活動
– マーケティング活動
**精神的・身体的コスト：**
– ストレス管理
– 健康維持のための時間と費用
– 長期的な健康リスク
### 3. 自己価値の過小評価
「安く」という選択がもたらす悪影響：
**悪質なサイクル：**
1. 安い案件を受ける
2. 時間切迫して質が下がる
3. クライアントの満足度低下
4. さらに安い案件しか来なくなる
5. 自信喪失と能力低下
**スキルの劣化：**
– 簡単な案件ばかりになる
– 挑戦的プロジェクトへの参加機会がなくなる
– 専門性が磨かれない
### 4. 短期的思考の落とし穴
「最初だけ安くてもいい」という幻想：
**現実：**
– 一度安く設定すると、値上げは困難
– 安いクライアントは価格敏感で離脱しやすい
– 「実績」ではなく「安価実績」しか得られない

## 対策：適正な価格設定のフレームワーク

### 1. コストベース価格設定の計算方法
**最低必要売上の算出式：**
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必要月収 = 生活費 + 税金 + 社会保険料 + 経費 + 余裕資金
時間単価 = 必要月収 ÷ 実働時間（上限200時間/月）
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**具体例（田中さんの場合）：**
– 生活費：20万円/月
– 税金・社会保険：8万円/月
– 経費：4万円/月
– 自己研鑽・余裕資金：3万円/月
– 合計：35万円/月
– 時間単価：1,750円（35万円÷200時間）
– 文字単価：3.5円（時間単価÷500文字/時間）
### 2. 価値ベース価格設定の考え方
**クライアントの価値を算出：**
**マーケティング記事の場合：**
– 1記事で獲得できる潜在顧客：5人
– 顧客1人あたりの平均単価：5万円
– クライアントの潜在収益：25万円
– 記事制作の適正価格：5-10万円（収益の20-40%）
**企業の業務改善マニュアルの場合：**
– 業務効率化による時間削減：月100時間
– 社員時給：3,000円として
– 月間削減金額：30万円
– マニュアル作成の適正価格：15-20万円
### 3. 段階的な価格引き上げ戦略
**新規クライアント向け価格：**
– 現行価格の1.5倍からスタート
– 6ヶ月後に2倍を目指す
– 1年後には3倍を視野に
**既存クライアント向け価格：**
– 3ヶ月ごとに10%ずつ引き上げ
– 価値提供の向上とともに説明
– 納得いかないクライアントは自然淘汰
### 4. 価格以外の価値提案
**プレミアムサービスの導入：**
– 早い納期対応：通常価格の1.5倍
– 専門知識コンサルティング：+30%
– 優先対応：+20%
– 独占契約：+40%

## 実践アドバイス：価格を上げる勇気と方法

### 私自身の価格改革体験
私も開業当初、「喜んでもらいたい」という思いから、価格を相場の半額に設定していました：
**値下げ時代の現実：**
– 月300時間働いて手取り12万円
– 体調不良で通院が増える
– 燃え尽き症候群手前の状態
**思い切った値上げ後：**
– 価格を一気に2.2倍に設定
– 案件は減ったが、質の高いクライアントが選択
– 1/3の労働時間で同等以上の収入達成
– 健康状態・精神状態が劇的に改善
**価格改革のステップ：**
1. 自分の専門性を整理
2. 競合の価格調査
3. 価値提案の言語化
4. 段階的な値上げプロセス
5. 質重視のクライアント選別
### 適正価格を支える4つの柱
#### 1. 専門性の確立
– 特定分野での深い知識
– ユニークな実績や経験
– 業界での認知度向上
#### 2. 付加価値の創出
– 速度（納期短縮）
– 質（他にない独自性）
– 継続性（安定供給）
– 改善（クライアント業績向上）
#### 3. コミュニケーション
– 価格の根拠を明確に説明
– 提供価値を具体的に提示
– クライアントの立場での価値算出
#### 4. セルフマネジメント
– 低単価案件への「NO」
– 適正価格での集客法
– 継続的なスキル向上

## まとめ：「適正な価格設定」は事業継続の基本

個人事業主として持続可能なビジネスを構築するための価格設定の原則：
1. **コストを正確に把握する**：見えないコストも含めた真のコスト計算
2. **適正利益を確保する**：最低30%以上の利益率設定
3. **価値に見合った価格を**：クライアントの得る価値を基準に
4. **段階的な改善を継続**：継続的な価格最適化と価値向上
安売りは一時的な顧客は獲得できますが、長期的な成功は約束しません。自分の価値を正当に評価し、それに見合った対価を堂々と請求することが、プロフェッショナルとしての責任でもあります。
次回は「ターゲットが曖昧で、誰に売りたいのかが明確でない」というテーマで、「誰にでも売れる」と考えることの落とし穴について解説します。マーケティングの基本中の基本でありながら、多くの個人事業主が見落としがちなこの問題を、具体的な解決策とともに詳しく見ていきます。どうぞお楽しみに。
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*この記事は「開業したての個人事業主が陥りやすい失敗談10選」シリーズの第３回目です。個人事業主として成功するための知識やノウハウを、全10回にわたってお届けします。*