今日は「商談をもっと成功させたい！」と思っている個人事業主のあなたへ、ちょっと聞いてほしいお話があります。
「毎日がんばって営業してるのに、なんか成果につながらない…」
そんなふうに感じたこと、ありませんか？
実はそれ、「がんばり方」がちょっとズレてるだけかもしれません。
大事なのは、“感覚”ではなく“数字”で自分の営業を見てみること。
今日は、商談の成果を上げるために必要な【3つの比率】の話をしていきますね。
むずかしい計算は一切ナシ！数字が苦手な人でも大丈夫です。
一緒に「なんとなく営業」から卒業して、「成果の出る営業」に変えていきましょう！
はじめに：がんばるだけじゃ成果は出ない時代
私も以前、営業に悩んでいた時期がありました。
「もっと行動量を増やさないと」「もっと気合い入れないと」って、朝から晩まで走り回ってたんです。
でも、思ったほど結果が出ない。
へとへとに疲れるだけで、売上はそんなに変わらない。
そのとき、ある先輩にこう言われました。
「笹野くん、それって“がんばり”じゃなくて“空回り”だよ。」
ガーン…でしたよ（笑）。
でもそこから「数字で営業を見てみよう」と考え方を変えたことで、売上は右肩上がりに変わっていったんです。私も以前、営業に悩んでいた時期がありました。
「もっと行動量を増やさないと」「もっと気合い入れないと」って、朝から晩まで走り回ってたんです。
3つのポイントの導入：どこでつまずいてるのか？“見える化”しよう
あなたの営業がうまくいかない理由は、もしかしたら「入り口」かもしれないし、「クロージング」かもしれない。
でも、感覚だけじゃ原因は見えにくいですよね。
そこで使ってほしいのが、「3つのステップ」とそれぞれの“比率”です。
これが見えるようになると、「何を改善すればいいか」が一発でわかります。
ポイント① 問い合わせ→商談になる割合（商談化率）
まず最初に見るべきなのはここ。
問い合わせがあっても、実際に商談につながらなければ、意味がありません。
たとえば、10件の問い合わせがあったのに、商談になったのが2件だけだったら…
商談化率は20％。ちょっと低めですね。
ここが低い場合、原因はだいたいこんなところにあります。
- 最初の返信が遅い
- 内容が事務的すぎて温かみがない
- 問い合わせフォームがわかりにくい
あるエステサロンの方は、返信メールを少し丁寧に変えただけで商談化率が30％→60％になりました。
「ご連絡ありがとうございます」から始めて、「どんなお悩みか、お聞かせいただけますか？」とやさしいトーンに変えただけ。
ほんの少しの変化で、相手の心の扉が開くこともあるんです。
ポイント② 商談→見積もりや提案に進む割合（提案率）
次に見るべきはここ。
せっかく商談ができても、話が進まなければ意味がないですよね。
「なんか反応よかった気がするんだけど…」と感じても、実際に提案書を送った件数が少なかったら、それはチャンスを逃しているかもしれません。
提案率が低いときは、こんな原因が考えられます。
- 相手の課題をしっかりヒアリングできていない
- 自分のサービスばかり話して、相手の話を聞いていない
- 提案のタイミングを逃している
たとえば、パン屋さんの販促サポートをしていた時。
「お店のこだわりを伝えたい」と思うあまり、サービスの説明にばかり時間をかけていたそうです。
でも、お客様が本当に知りたかったのは「どうすればお客さんが増えるのか？」ということ。
そこで、「近隣のママ層向けチラシ案を一緒に考えませんか？」と提案してみたら、一気に話が進んだそうです。
相手の“聞きたい”に合わせた提案、これがカギなんです。
ポイント③ 見積もりや提案→契約になる割合（成約率）
最後のポイントはここ。
見積もりを出しても、契約にならない…。
これもよくある悩みです。
成約率が低いときは、こんな原因が多いです。
- 価格の説明が弱い
- 不安を取り除くフォローができていない
- 「決め手」が伝わっていない
たとえば、ホームページ制作をしているある個人事業主さん。
「この価格だと高いって言われるんです」と悩んでいました。
でも、価格の話をする前に「補助金が使える場合は実質〇円になるかも」という話を入れただけで、成約率がグンと上がったんです。
お客様にとって「お得」「安心」「納得」の材料を、ちゃんと伝えられているか。
ここも数字で見るとよくわかります。
まとめ：がんばりを“成果”に変えるには「比率チェック」が最強！
いかがでしたか？
商談を成功させたいなら、がむしゃらに動くだけではもったいない。
- 問い合わせ → 商談になった割合（商談化率）
- 商談 → 提案に進んだ割合（提案率）
- 提案 → 成約した割合（成約率）
この3つの数字を出してみてください。
電卓なんて使わなくていい。10人中2人なら「20％」、そんな感じでOK！
「どこで止まってるか」がわかれば、そこを“ちょっとだけ工夫”すればいいんです。
その工夫が、次の商談の成功率をグンと上げてくれます。
がんばるのは素晴らしいこと。
でも、数字を見ながら「成果の出るがんばり方」に変えていきましょう。
もし「自分だけじゃ難しいかも…」と感じたら、ぜひ販促工房にご相談くださいね。
一緒に「がんばりが報われる仕組み」作っていきましょう！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。