マーケティングと営業のズレをなくす！数字でつなぐ成功のコツ

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

「マーケティングと営業がうまく連携できない…」こんな悩みを抱えている会社は多いのではないでしょうか？

マーケティングは「お客さんを集めること」、営業は「商品やサービスを売ること」が役割ですが、両者の間にズレが生まれがちです。マーケティングが「こんなに多くのお客さんを集めました！」と言っても、営業が「全然売れない…」と感じることも。その原因の一つが、お互いに共通の数字を意識していないことです。

今回は、マーケティングと営業がスムーズに連携し、売上を伸ばすために活用できる数字について解説します。

1. マーケティングと営業のズレが生まれる理由

マーケティングと営業のズレは、目指すゴールが異なることから生まれます。

マーケティング: 「たくさんのお客さんに知ってもらうこと」が目的
営業: 「お客さんに納得して買ってもらうこと」が目的

たとえば、マーケティングが広告やSNSで多くの問い合わせを集めても、
営業が「この人たちは本当に買う気があるのか？」と感じてしまうことがあります。
また、営業が「もっと売れる仕組みがほしい」と思っても、マーケティングが
「十分に集客しているのに…」と考えることも。

こうしたズレをなくすためには、マーケティングと営業が共通して追いかける数字を決めることが大切です。

2. マーケティングと営業をつなぐ重要な数字

① 問い合わせ数（どれだけ興味を持たれたか）

マーケティングの成果を見るための基本的な指標です。しかし、「問い合わせが多い＝売れる」ではないことに注意しましょう。

② 商談数（実際に話を聞きたい人の数）

問い合わせの中でも、営業が実際に話をすることになった人数を把握しましょう。問い合わせ数が多くても、商談につながらない場合は「本当に興味のある人」を集められていない可能性があります。

③ 成約率（商談から契約につながった割合）③ 成約率（商談から契約につながった割合）

商談まで進んだお客さんが、どのくらいの割合で商品やサービスを購入しているかを見ます。成約率が低い場合、「商談の進め方を見直す」「マーケティングのターゲットを調整する」といった改善策を考えることができます。

④ お客さんが買うまでの期間（決断するまでの時間）

お客さんが問い合わせをしてから契約するまでに、どのくらい時間がかかるかを把握することで、営業のスピードアップやフォロー方法を改善できます。

⑤ 広告や宣伝にかけた費用と売上のバランス

「どのくらいの費用をかけて、どれだけの売上につながったのか」をチェックし、マーケティングと営業の費用対効果を分析します。

3. 成功事例：数字を活用して売上アップ

事例1：「理想のお客さん」を明確にして商談数アップ

ある会社では、マーケティングが「問い合わせ数」を増やすことばかりを意識していたため、営業につながらないお客さんが多くなっていました。そこで、営業とマーケティングが連携し、**「どんなお客さんなら成約しやすいのか？」**を話し合いました。その結果、「〇〇の課題を
持っている人が、成約しやすい」ということがわかり、その条件に合う人向けの広告を強化。
問い合わせは減ったものの、商談につながる確率が大幅にアップしました。

事例2：「買うまでの期間」を短縮して売上アップ

別の会社では、お客さんが契約を決めるまでに時間がかかっていました。そこで、過去のデータを分析し、契約に至るまでの「不安点」をリストアップ。その不安を解消するために、営業が事前にお客さんに伝える情報を整理し、商談後すぐに具体的な提案を出すようにしました。その結果、契約までの期間が短くなり、売上がアップしました。