お客さんが『買いたい！』と思う価格のつけ方

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

はじめに
「値段をどう設定すればいいのか分からない…」個人事業主として商品やサービスを
販売していると、こんな悩みを持つことはありませんか？
・安くすると「怪しい」と思われてしまう。・高すぎるとお客さんが手を出しにくい。
・値下げすると利益が減る。

実は、お客さんが「この価格なら買いたい！」と感じるポイントには法則があります。その鍵となるのが「値ごろ感」です。今回は、お客さんが納得し、買いたくなる価格のつけ方について、3つのポイントを紹介します。

1. 「値ごろ感」を理解する

「この商品はこのくらいの価格」という、お客さんの中にある基準。
これが「値ごろ感」です。マーケティングでは「内的参照価格」とも言われます。

例えば、スーパーで500円の卵があったら「高すぎる！」と感じるでしょう。
でも、高級ブランドのスイーツが500円なら「まぁ、妥当かな？」と思うはずです。
同じ500円でも、商品の種類や市場の相場によって、お客さんの感じ方は変わります。

だからこそ、自分の商品が属する業界の「値ごろ感」を知ることが大切なのです。まずは、競合商品や同じカテゴリーの価格帯をリサーチしてみましょう。

2. 「安い＝お得」ではない

「安くすれば売れる」と思っていませんか？実は、安すぎると逆に売れにくくなることが
あります。

例えば、100円の腕時計と10,000円の腕時計。どちらが高品質だと思いますか？
ほとんどの人は「10,000円の方がしっかりしてそう」と考えます。
安すぎると、「本当に大丈夫？」と疑われ、信頼を失う可能性があるのです。

さらに、価格が安いと「クレームが多くなる」という問題も。過去に「安すぎる商品」を
売ったことがある人なら、値段以上のサービスを求める“ヤバい客”に出会ったことがあるかもしれません。

適正価格を設定することで、お客さんの質も変わります。価格を安くするのではなく、「適正な価値」を伝える工夫をしましょう。

3. 「高いけど納得できる」価格をつける

「いいけど高い」と「高いけどさすがだ」は、全く違います。

「いいけど高い」は、お客さんが「この価格に見合わない」と感じる状態。
「高いけどさすがだ」は、「納得感がある」ということ。

では、どうすれば「高いけどさすがだ」と思ってもらえるのでしょうか？
ポイントは以下の3つです。

✅ 高くするなら、それに見合う理由を伝える。 ✅ 価格に対する「価値」をしっかり説明する。 ✅ 「特典」や「限定感」を加えることで、価格の納得感を高める。

例えば、コンサルティングサービスを販売する場合。「1時間1万円」とだけ伝えると、
「高いな」と思われるかもしれません。
でも、「1時間であなたのビジネスの売上が2倍になる戦略を伝えます」「この内容を学べば、年間100万円の広告費を節約できます」といった説明があれば、「高いけど、それだけの価値がある」と思ってもらえます。