「この商品、もう少し安くなりませんか？」
こんなことをお客様から言われた経験はありませんか？
値引きは、売り上げを伸ばすための手っ取り早い手段に思えるかもしれません。しかし、
安易に値引きをすると、利益が減るだけでなく、お客様の信頼を損なうことにもなりかね
ません。
では、値引きせずに売るためにはどうすればよいのでしょうか？
今回は、「値引きに頼らない販売戦略」について3つのポイントに分けて解説します。
条件を決めて値引き以外の特典を用意する
「価格が高い」と感じるお客様には、単純な値下げではなく、「特典」で価値を上げるの
が賢い方法です。
たとえば、美容室なら「ヘッドスパ無料サービス付き」、ネットショップなら「次回使え
る割引クーポン進呈」など、追加のメリットを用意することで、値引きせずにお客様に満
足してもらえます。
【具体例】
あるカフェでは、通常500円のコーヒーを「おかわり無料」のサービスをつけて販売しま
した。すると、値引きをしなくても「お得」と感じるお客様が増え、リピーターが増加し
ました。
お客様が求めているのは「安さ」だけではありません。「お得感」や「特別感」を演出す
ることで、価格を下げずに満足度を高めることができます。
お客様ごとに価格を変える
「えっ？お客様ごとに価格を変えるなんてできるの？」と思うかもしれません。
実は、これは非常に有効な販売戦略のひとつです。
たとえば、
法人向けにはまとめ買い割引
常連客には特別プラン
新規客には初回特典
このように「お客様の属性に応じて価格を設定する」ことで、値下げをしなくても納得し
て購入してもらいやすくなります。
【具体例】
あるエステサロンでは「初回限定キャンペーン」を導入しました。通常価格1万円の施術
を、初回のみ7,000円で提供。リピーターには「5回利用で1回無料」などの特典を用意し
、リピート率を向上させました。
値引きではなく、「状況に応じた価格設定」が、お客様の納得感を生むのです。
価値を伝えて価格の正当性を示す
お客様が「高い」と感じるのは、価格に見合った価値を理解していないからです。
だからこそ、価格の正当性をしっかり伝えることが大切です。
なぜこの価格なのか？
この商品・サービスがもたらす価値は何か？
他社とどう違うのか？
こうしたポイントをしっかり伝えることで、お客様は「値引きしなくても買うべき商品」
と認識してくれます。
【具体例】
ある工務店では、「手作業で丁寧に仕上げるため、この価格になります」と伝えたところ
、値引きを求めるお客様が激減しました。
商品やサービスの価値を明確に伝え、お客様に納得してもらうことが大切です。
まとめ
値引きは最終手段であり、むやみに使うべきではありません。
その代わりに、
値引きではなく特典をつける
お客様ごとに価格を変える
価値をしっかり伝える
この3つのポイントを実践することで、値引きをしなくても売れる仕組みを作ることがで
きます。
安売りに頼るのではなく、お客様に価値を届けることを意識して、持続的なビジネスを目
指しましょう！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。