はじめに
「お客さんが値引きを求めてくるから、仕方なく安くするしかない…」
こんな風に考えていませんか？
たしかに、値引きをすればその場では売れるかもしれません。でも、それを繰り返してし
まうと、利益がどんどん減っていくし、お客さんから「この店は値引きしてくれるのが当
たり前」と思われるようになります。
実は、値引きしなくても売れる方法があります。
ポイントは3つ。
お客様ごとに条件を決めて価格を変える
価格以外の価値を伝える
「高くても欲しい」と思わせる仕掛けを作る
この3つのポイントを押さえれば、値下げせずに売れるだけでなく、利益をしっかり確保
できるようになります。
お客様ごとに条件を決めて価格を変える
「価格は一律」と決めてしまうと、値引きせざるを得なくなることがあります。だからこ
そ、お客様ごとに条件を変えて価格を設定しましょう。
例えば、
早期予約なら割引（予約が早いほどお得）
まとめ買いなら特典をつける（値引きではなく、おまけをつける）
会員限定価格を設定する（特別感を出す）
こうすることで、値引きに頼らずにお客様に「お得感」を提供できます。
実際に、美容室で「平日の午前中は割引」という仕組みを取り入れたところ、土日ばかり
に集中していたお客さんが分散し、結果的に売上が上がったケースもあります。
価格以外の価値を伝える
お客さんが値段で迷うのは、「価格以外の価値が伝わっていない」からです。
例えば、同じ1万円のバッグでも、
「ただのバッグです」
「職人が手作りし、10年使える耐久性のあるバッグです」
と言われたら、後者の方が1万円でも納得感がありますよね。
価格だけではなく、
どんなメリットがあるのか？
どんな手間をかけて作られているのか？
どんな人にピッタリなのか？
これらを伝えることで、「価格が高くても納得できる」商品になります。
「高くても欲しい」と思わせる仕掛けを作る
最後に、お客様が「多少高くても欲しい！」と思う仕掛けを作りましょう。
例えば、
希少性を演出する（「限定○個」「今だけ」）
口コミや事例を見せる（実際に満足した人の声）
価格の比較ではなく、長期的なメリットを伝える（「この商品を使うと、5年後も快適に
過ごせる」）
ある洋服ブランドでは、「3年着ても型崩れしない」というポイントを前面に出したこと
で、価格が高くても売れるようになりました。
お客様は「お金を払う価値がある」と思えば、値段が少々高くても買ってくれます。
まとめ
値引きは一度やると、クセになります。そして、一度値下げを経験したお客様は「次も安
くなるはず」と期待してしまうものです。
だからこそ、値引きは最終手段。
その前に、
条件を変えて価格を調整する
価格以外の価値をしっかり伝える
「高くても欲しい」と思わせる仕掛けを作る
この3つを実践して、値引きに頼らない販売を目指しましょう！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。