突然ですが、初対面の人にいきなりプロポーズされたら、どう感じますか？例えば、「僕は年収3000万円で港区のタワーマンションに住んでいます。結婚してください。」なんて言われたら、多くの人はドン引きしてしまいますよね。
実は、これと同じことを仕事でしている人、意外と多いんです。営業や販売の場で、いきなり商品を押し付けたり、自社の都合ばかりアピールしたりしていませんか？
今回は、営業を「結婚までのプロセス」に例えながら、売れる営業マンになるためのポイントをお伝えします。営業はただ売り込むだけでなく、お客様との信頼関係を築くことが最も大切です。一緒に考えていきましょう！
3つのポイントの導入
売れる営業マンになるには、次の3つのポイントを意識しましょう。
1：お客様の話をしっかり聞く
2：信頼できる情報を共有する
3：一緒に価値を作り上げる意識を持つ
これらのポイントを押さえることで、お客様に「信頼される営業マン」として選ばれるようになります。では、それぞれを詳しく見ていきましょう。
ポイント1：お客様の話をしっかり聞く
まずは、お客様の話を「しっかり」聞くことです。これ、意外と難しいんです。多くの営業マンは、お客様の話を聞くふりをしながら、次に自分が話す内容を考えてしまっています。
たとえば、結婚を前提としたデートだと考えてみてください。相手が好きな食べ物や趣味について話しているのに、「僕はこういう趣味があって…」と、自分の話ばかりする人は嫌われてしまいますよね。同じことが営業の場でも起こります。
お客様のニーズや悩みを引き出すためには、「どんなことに困っていますか？」と、相手が話しやすい質問を投げかけ、じっくり耳を傾ける姿勢が大切です。
ポイント2：信頼できる情報を共有する
次に、お客様に「信頼できる情報」を提供しましょう。ここで重要なのは、情報の質です。商品やサービスの魅力だけを強調するのではなく、それがお客様にとってどんな価値を生むのかを具体的に伝えます。
たとえば、住宅販売の場合。「この家は最新の設備が整っています」と伝えるより、「お子さんの成長に合わせてリフォームしやすい設計です」と、相手のライフステージに寄り添った説明のほうが信頼感が生まれます。
また、「わからないことがあれば、いつでも質問してください」とサポート体制を示すことで、さらに信頼度がアップします。
ポイント3：一緒に価値を作り上げる意識を持つ
最後に、「一緒に価値を作り上げる」という意識を持ちましょう。これは、お客様との関係を対等なものにすることを意味します。
例えば、結婚を例に挙げると、ただ一方的に相手を幸せにするのではなく、二人で楽しい時間を共有し、価値観をすり合わせることで信頼関係が深まりますよね。同じことが営業にも当てはまります。
具体的には、お客様と一緒に問題解決のアイデアを出したり、カスタマイズの提案をしたりすることです。「これがベストですよ」ではなく、「一緒に最適な方法を考えていきましょう」というスタンスが大切です。
これをやるとドン引き！？営業NG行動と成功の秘訣のまとめ
営業は「いきなりプロポーズする場」ではありません。むしろ、信頼関係を築く長いプロセスが重要です。そのためには次の3つのポイントを意識しましょう。
1：お客様の話をしっかり聞く
2：信頼できる情報を共有する
3：一緒に価値を作り上げる意識を持つ
これらを実践することで、お客様から信頼される営業マンになれるはずです。信頼が生まれれば、売り上げは自然とついてきます。
さて、あなたはお客様とどんな関係性を築きたいですか？ぜひ、このブログをきっかけに、自分の営業スタイルを見直してみてくださいね！
こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。