「お客様は財布を二つ持っている」知って得する販売戦略

こんにちは、愛知県豊橋市を拠点として全国の中小企業の皆さんの、集客と販売促進のサポートを、デザイナーとコンサルタント両方の視点でサポートしている、販促工房の笹野です。

お客様は財布を二つ持っている？サービス設計の新しい視点
こんにちは！今回は「お客様が持つ二つの財布」についてお話ししたいと思います。これはサービス設計や販売戦略を考える際にとても重要な視点です。お客様のお金の使い方を理解することで、より効果的なアプローチができるようになります。

二つの財布とは？

お客様が持つ「二つの財布」とは以下のことを指します。

あなたのサービスはどちらの財布から出すお金？
サービスや商品を提供する際、まず考えなければならないのは、 お客様がどちらの財布からお金を出すか ということです。

例えば：
⚫︎固定費の財布から出るサービス
電気代やインターネットのように、生活に必要不可欠で「毎月の支払い」として意識されるもの。
→ これに該当する場合、お客様はコストパフォーマンスや契約のメリットを重視します。「このサービスを使えば他より安い」「これがないと困る」と思わせることが大事です。

⚫︎娯楽の財布から出るサービス
エステ、映画館、ファッションアイテムなど、お客様が楽しみや自己投資のために支払うもの。
→ ここでは「感情」に訴えることが重要です。「これを手に入れることで自分がどう感じるか」を明確に伝えましょう。

サービス設計のポイント

サービス設計のポイント

ターゲットを明確にする
あなたのサービスがどちらの財布に向いているのかを明確にしましょう。例えば、美容関連の商品なら「固定費」に近い形で毎月継続して利用してもらう設計にするのか、「特別な贅沢」として位置づけるのかを考えます。

財布を移動させる方法を考える
本来「娯楽の財布」から出すお金であっても、「健康維持のための必要経費」として「固定費の財布」に移動させることができます。例えば、「美容院でのヘアケア」を「定期的な健康管理の一環」として捉えさせるようなアプローチです。

購入への心理的ハードルを下げる
「固定費の財布」は支払いの心理的ハードルが低い一方、「娯楽の財布」は慎重に使われがちです。分割払い、サブスクリプション型のサービスなどを利用し、固定費のように感じてもらう工夫をしましょう。

知って得する販売戦略まとめ

お客様のお金の使い道を「二つの財布」として考えると、どのようにアプローチすればよいかが見えてきます。あなたのサービスは、 「毎月の必要経費」として支払ってもらうのか、それとも「特別な楽しみ」として選んでもらうのか。どちらの財布からお金を出してもらうかを意識してサービスを設計することで、売上アップにつながります。

ぜひこの視点を活用して、サービス構築や販売戦略をブラッシュアップしてくださいね！