今回は、営業成績を上げるための秘訣についてお話しします。
営業の場面で「商品が売れない」「お客様の反応が悪い」と感じること、ありませんか？
その原因は、ズバリ「ミスマッチ」にあるかもしれません。
この記事では、お客様が「欲しい！」と思うタイミングでオファーを届けるために、具体的な方法を3つのポイントに絞ってお伝えします。簡単な話し方でまとめていますので、ぜひ最後まで読んでみてくださいね。
はじめに：営業がうまくいかない理由は「ミスマッチ」
売れない理由の多くは、お客様のニーズとこちらの提案が合っていないことが原因です。
例えば、「夏に鍋料理の食材を売ろうとする」ようなもの。お客様が今必要としているものを正確に理解していないと、どんなに良い商品でも売れるわけがありません。
では、どうすればミスマッチをなくし、お客様に「今欲しい！」と思わせられるのでしょう？
ここで大切になるのが、「ヒアリング」です。
お客様の声をしっかり聞き、隠れたニーズを掘り起こすことが重要なんです。
ポイント1：お客様が欲しいと思うタイミングを見極める
まず最初に必要なのは、お客様が「欲しい」と思うタイミングを正確に捉えることです。
例えば、あなたが靴を販売しているとします。
・雨の日には防水シューズが欲しい
・夏の日にはサンダルが欲しい
このように、状況によって求められる商品は変わりますよね。
同じ商品でも、お客様の状況やタイミングに応じて提案を変えることが大切なんです。
具体的には、以下のような質問をしてみましょう。
「今、お困りのことはありますか？」
「どんな状況でこの商品を使いたいですか？」
お客様に話してもらうことで、どのタイミングで何を提案すべきかが見えてきます。
ポイント2：隠れたニーズを掘り起こす
次に、お客様自身が気づいていない隠れたニーズを見つけることが大切です。
例えば、家電販売店でエアコンを見ているお客様がいたとします。
そのお客様は「涼しくなるものが欲しい」と思っているかもしれませんが、実際には「冬も暖かく過ごせる」機能や「電気代が安い」エアコンを探している可能性があります。
ここで効果的なのが、次のような質問です。
「どうしてエアコンを買おうと思ったんですか？」
「電気代やメンテナンスのことも気になりますか？」
お客様が明確に言葉にしていないニーズを掘り起こすことで、「この人は私のことをよくわかってくれている」と信頼してもらえるようになります。
ポイント3：お客様の忙しさを考えたアプローチをする
最後に、お客様が忙しいという点を忘れないこと。
「タイミングよく」「簡潔に」ヒアリングを行い、お客様の負担にならないようにすることが重要です。
例えば、こんなケースがあります。
あなたがメールでアンケートを送る場合、長々とした質問リストを送るのではなく、「3つだけ答えてください」と短くすると、お客様は回答しやすくなります。
さらに、ヒアリングのタイミングも重要です。
・ランチタイムに訪問する
・仕事終わりの時間に電話をする
お客様の生活リズムを考慮した提案をすることで、話を聞いてもらえる可能性が高まります。
まとめ：ミスマッチを埋めることで成績は必ず上がる
営業成績を上げるためには、お客様が「欲しい！」と思うタイミングで、「本当に必要なもの」を提案することが何よりも大切です。そのためには、以下の3つを意識しましょう。
お客様が欲しいタイミングを見極める
隠れたニーズを掘り起こす
お客様の忙しさを考慮したアプローチをする
この3つを実践するだけで、あなたの提案はグッとお客様に響くようになります。
「なんだか難しそうだな」と思った方も安心してください。
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