今回のテーマは、見積もり提案書の話
さて、皆さんの打率はいかがですか？
冒頭にも書かせていただきましたが
営業的なお仕事をされている方でしたら
お見積もりとか、提案書を提出する機会って
あるかと思います。
さて、今までの成約率（採択率）はどのくらいなのか
ちゃんと数字出して計算していますか？
この成約率、どのくらいの数字が正解なのかってのは
飛び込み営業かのか、紹介営業なのか、ルート営業なのか
条件によりさまざまかと思います。
なので、現状の自分の打率を計算して
現状の数字よりも、どうやって上げるのかを考えていきましょう。
スピードの重要性
ヒアリングや取材をしてから、見積もりや提案書を提出するまでの
スピードって、かなり重要なウエイトをになっているんですよ。
競合他社の提出が遅い場合、スピードが早かっただけで
選ばれる可能性が格段にアップするんですよね。
逆に言えば、どんなに素晴らしい提案や見積もり金額でも
遅いだけで、選ばれないって自体にもなります。
実はですね、知っていますか？
スピードがあるとですね、
挽回のチャンスも生まれるんです。
と、いいますのは
提案、見積もりがダメだった場合でも再提出する機会がありえるからです。
同業他社さんにも見積もりをとっている場合、つまり相見積もりの場合
先に提出した業者には、もっとこの方がいいかなぁとかアドバイスをくれる
場合があります。
アドバイスがもらえたら、作り直して再提出とか出来ちゃいますよね。
これは、提出が遅い業者さんにはあり得ない話なんです。
すごくないですか？ お客様に条件のアドバイスもらえたら
提案書出すのも楽になりませんか？
お客様も人間です
見積もりや提案書を出す場合でも
お客様も人間だってのを忘れてはいけないですよ。
そんなの、当たり前じゃん
知ってるわって声が聞こえてきそうですが
実は、考え方の盲点的な部分、あるんですよー
その提案、見積もりを要望してくるって事はですね
何かかしら、現状に不満があったり、するわけなんです。
その一番解決したい、本当の理由を見つけるのが大切です。
よくね、どれだけ安くなるのか
そこの着目する人いらっしゃいます。
もちろん安いことは大切なことですが
お客様の望む目的が達成されないのならば
その提案書ってのは、意味がありませんからね。
お客様も人間ですから
安い以外の目的を持っている可能性があります
手間をなくしたいのか
結果を求めたいのか
いろんな求める理由ってありますよね。
その本当の理由が何なのかを想定し
それを解決するように見積もり・提案書を書きましょう。
そうすることで、あなたの成約率がアップしますよ。
成約率アップのススメ まとめ
スピード感を持って仕事をすること
そして、お客様が望む一番の目的を理解することです。
お客様の要望に合致しているってのは
見積もり提案書を提出するときの大切なポイントになります。
そこを見極める目を養いましょう。
そして、リカバリー出来るだけのスピード感ですね。
ぶっちゃけて言えば、スピードがあることで
少しくらい、粗々の提案書でもOKになる場合がありますよ。
愛知県豊橋市を拠点として、全国のフリーランスさんの
売り上げアップ・集客のサポートをしている販促工房の笹野です。