仕事のできる人は、自然な受け答えができます。
仕事のできない人は、しどろもどろ受け答えます。
仕事のできる人は、明るい声で説明します。
仕事のできない人は、暗めの声でボソボソと説明します。
仕事のできる人は、お客様を見て話ます。
仕事のできない人は、チラ見してから手元の資料見て話します。
この違いわかりますか？
仕事のできる人は、相手からの質問事項を先回りして抑え
相手の疑問に応えようと心がけているからです。
愛知県豊橋市を拠点に、全国のアナログ派のお店を
ネットから集客し売り上げの上がる会社に変革されるサポート
販促工房の笹野です。
今日のテーマは、営業の基本的な話
事前準備についてです。
話の展開がどうなるのか想定する
仕事のできる営業マンは、お客様と商談するとき
商談内容に関して、どんな質問が出るのか想定し
事前に準備をしているものです。
●続ける効果は？
●他の商品と組み合わせると？
etc
商品により、いろんな話があるかと思います。
いままでの経験から、どんな質問が出るのかなど
あらかた想定できるのではないでしょうか？
これが、新商品であっても質問の内容ってのは
よっぽど想定できるものかと思います。
また、お客様の性格・趣味にも気を配り
興味のありそうな雑談ネタを用意しておくもの
出来る営業マンの凄い部分です。
1時間の商談のうち
仕事の話10分・雑談50分とかよくある話ですね。
話が面白ければ、あなたと再度話したいと思うものです。
購入しようか考えている商品が他社にもある場合
性能的にも値段的にも拮抗している場合は
販売する営業マンの人となりで決まるってあるんですよ。
本番が全てである
「本番がすべて」
これはスポーツや仕事など、あらゆる場面で言われる言葉ですね。
学生の頃あなたの周りにもいたのではないでしょうか
練習ではすごいのに、いざ大会になると全然力を発揮
できない子とかいませんでしたか？
もしかすると、あなたが
あれだけ練習したのに、練習では上手に行ったのに・・・と
悔しい思いをした可能性もありますね。
これ、仕事も同じなんですよ。
本番で自分の力を発揮するためには何が必要なのか？
それは、みなさん知ってますね「準備」です。
準備の重要性はかねてより言われており、
“準備ですべてが決まる”という言葉があるほどです。
学生時代、運動会でも通常の練習とは別に
予行練習ってありましたよね。
本番をシュミレートしての練習。
あれも、まさに同じ意味になります。
あなたも大事な商談があるとき、重要なプレゼンがあるとき
事前に準備をしっかるするかと思います。
なぜ準備をするのかと言えば、
当然のことながら仕事で成功するためです。
漠然と成功とは言っておりますが
結構大きな意味になりますね。
こんな言葉を残しています。
イチローさんは、成功するためとは言わず
言い訳の材料を排除すると言っています。
これはつまり、成功や失敗って結果を求めるのではなく
やりうる準備を全てやるって話なんですね。
これって、ある意味凄い考え方です。
結果を出すのではなく、自分の100%の力を出し切る
あなたは、それだけの準備やっていますか？
プロ選手の準備法
プロのスポーツ選手は、日々の練習を欠かせません。
筋トレや走り込みなど、一流と呼ばれる人ほど
毎日基礎練習を繰り返すものです。
それが、明日の試合など、すぐに役立つものではないかもしれませんが
次のステップへ進むために、基礎練習は欠かさないのですね。
凄い技・凄い打法・凄い動きなど
なにかやろうとすると、かならず基礎が必要ですからね。
あなたも毎日の基礎練習・しっかりやってますか？
個人事業主さんや、小さな会社では
基礎練習って何になると思いますか？
●ブログを書きましょう
●お客様の声を掲載しましょう
●お客様に必要な連絡を入れましょう
●お客様に季節の挨拶をしましょう
●仕事道具の手入れをしましょう
●自分の体調管理をしましょう
などなど
ね、各地で聞いたことありますよね。
例えば、SNS投稿
Instagramがいいとか、Twitterが良いとか
そんな投稿の話を聞くことってあると思います。
いざやろうと思うと、スマホの使い方がよくわからない・・・
なんてのもよくある話
つまり、スマホの使い方マスターしておかないと
他のことができないんですよね。
また、ブログを書くやお客様の声を集めるにしても
文章を書くのが苦手だったらできないわけです。
普段から文章を事を慣れておかなければなりませんね。
他にもね、お客様との雑談をするためにも
趣味の時間を設けたり、遊びに行くのも本当に大切です。
新しい発見があるだけで、話のネタにもなりますし
なによりも、自分の心の健康も保つことができます。
趣味の時間などに使える、余裕な時間は無い！！って
おっしゃられる経営者さん、結構おります。
でもね、それで仕事の成約率が上がったら
営業時間の効率化できませんか？
無駄な営業時間が減ったら
時間に余裕ができませんか？
考え方次第なんですよね。
必勝パターンをつくる
人間、イレギュラーが発生すると動きが鈍くなるものです。
想定外のことが起きたら、それを調べる時間に対応する時間が
必要です。
イレギュラーが起きるのを嬉しく思う人って少ないと思います。
そこでお勧めするのは、必勝パターンを作るです。
毎日起床する時間を整えるから始まり
毎日ブログを書く時間・読書の時間を決めて作る
定期的に実施する、自由な時間を用意する
などなど
何かをするための時間を固定で作る事で
行動もしやすくなり、体も慣れてきます。
仕事が始まるとき・仕事が終わるとき
必ずこれをやるって行動が決まっていると
パフォーマンスがあがりますよ。
出来る営業マンは準備が違う まとめ
準備をする・努力をすると言うのは
目の前の目標に向かって、見える結果を求めがちです。
でも、目に見える結果の前に
その結果を出すための準備ができていたのか？
準備をやりきることが出来たのか？
そこから考えてみるとよいでしょう。
仕事で結果を出したい、個人事業主さん・会社の経営者さん
ぜひ、マインドセットから見直して、日々の行動から
見直してみませんか？
“準備”というのは、言い訳の材料となり得るものを排除していく、そのために考え得るすべてのことをこなしていく、ということですね。